Ets capaç de fer dues coses alhora?, sí?, fantàstic. Et demanem una cosa. Mentre estàs llegint això fes un exercici de memòria. És simple. Recorda, a l'últim trimestre, les interaccions que han sortit des de la teva empresa per a la captació de clients a través de mailing, publicitat a webs… En definitiva, tot el que forma part del procés outbound. D'aquest conjunt d'accions quines van donar resultats positius?

Ara, posa't al lloc d'un dels teus clients. Quantes vegades creus que cerca a Google informació sobre el servei que ofereixes? Ets, per exemple, una botiga de roba. Quantes vegades ha buscat algú a internet “Quina mena de calçat és millor per caminar?”

La importància de l'inbound marketing

Amb això només et volem dir una cosa: els processos outbound s'han de combinar amb els processos inbound. És a dir: avui dia és complicat accedir a la massa amb la comunicació unidireccional que parteixi de nosaltres com a empresa. No diem que no sigui necessària, que ho és, sinó que s'ha de combinar amb processos inbound com és la generació de continguts de qualitat que estiguin estretament relacionats amb els dubtes, necessitats, inquietuds del nostre potencial client.

Et prometem que aquesta és la darrera pregunta que et farem. A la teva empresa el procés de facturació no es realitza de manera automàtica?, o el pagament de les nòmines? Són accions que són en el seu ADN i que no poden faltar. La creació de continguts és una pota més igual d'important que la resta d'accions. Falla una?, fallen totes. És simple.

És un error en el qual cauen moltes empreses de llarga tradició, o l'activitat comercial de les quals no està relacionada amb la tecnologia o els mitjans digitals. Tenir un bloc, un podcast, un canal de YouTube, es veu com una cosa accessòria i, repetim, això és un error garrafal.

La creació de continguts s'ha d'assimilar com a part del procés de venda, de la conversió de possibles clients en prospectes i, posteriorment, ambaixadors de la marca. I de la creació de continguts s'ha d'encarregar un professional capaç d'assimilar tota la informació que l'empresa ofereixi i convertir-lo en un missatge senzill, atractiu i que inspiri confiança.

Tot això està molt bé, però com començo?

Un cop siguis conscient, com a màrqueting manager o CEO de la teva empresa, que la creació de continguts és una peça fonamental del procés de vendes, has de comptar amb un professional del copy i establir-hi quin tipus de text o àudio/vídeo creareu. Una decisió molt recurrent és que el CEO de l'empresa comenci a dedicar-se a aquestes tasques, que es vegi capaç d'aconseguir-ho. Greu error. Al final, les obligacions quotidianes faran que sigui impossible compaginar-les i el bloc acabi amb un parell d'entrades.

Tu, juntament amb especialistes de la teva empresa, tindreu dues reunions setmanals amb el copy. A la primera es decideix la temàtica del contingut a crear. A la segona, s'examina i corregeix el treball realitzat abans de la publicació. Però com es recull la informació per elaborar el contingut?

Preproducció: què busca el meu client?

Una manera senzilla de descobrir els dubtes que tenen els nostres clients és mirant la safata de sortida del correu electrònic. Moltes vegades, la comunicació que hi mantenim és a través de Gmail o Outlook i hi podem rastrejar, al text del correu, moltes de les seves inquietuds i preocupacions que poden ser les protagonistes d'un bon article o vídeo.

Un altre consell: si tens botigues físiques, els dubtes poden arribar de manera presencial, així que pregunta als teus empleats. És imprescindible sondejar totes les vies de comunicació que tinguem amb els clients i extreure'n els dubtes que apareguin i anar donant-los sortida.

Una altra manera de descobrir les demandes dels nostres potencials clients és pensant quines paraules clau pot cercar en relació amb el que oferim. Quin tipus de calçat és el més aconsellable, quin es fa servir per a atletisme, quin és el més venut al món?... Una eina senzilla d'utilitzar i que et pot donar idees és Google Ads. Només has de col·locar les paraules clau, per exemple, 'tipus de calçat' i et llançarà què és el que es busca que sigui similar, i ordenat per cerques mensuals, per exemple.

Tot això, a més de resoldre dubtes i inquietuds dels nostres potencials clients, serveix per col·locar l'empresa en un lloc adequat quan es busqui determinat contingut. Aquest ha d'estar optimitzat per a SEO: articles de més de 350 paraules, amb les paraules clau distribuïdes al llarg del mateix, enllaços interns i externs, encapçalats H2 i H3, i ha de ser tan bo que altres pàgines ho comparteixin, i que els lectors sàpiguen que la informació oferta és tan útil que els pot servir a altres i ho comparteixin amb xarxes socials. No desesperis, això no s'aconsegueix en un dia. Potser tampoc en un mes. És una barreja de constància, detecció dels dubtes dels nostres clients i bona optimització SEO.

Postproducció: la tasca està feta

A finals de la setmana, la reunió es repeteix amb el mateix especialista: es comentarà el treball realitzat, que prèviament ha estat enviat pel copy, i si tot està OK es procedirà a la seva publicació. Aquest contingut també podrà anar acompanyat de missatges per a les xarxes socials i d'un mailing que avisi els nostres clients ja fitxats que hi ha un nou contingut que els pot ser d'utilitat.

A la setmana següent, un altre dels especialistes serà l'encarregat de mantenir la reunió amb el copy. I així, successivament. D'aquesta manera, tots els pilars importants de la teva empresa mantindran una sinergia continuada amb el redactor. La redacció de contingut està encaminada també perquè l'empresa tingui en cartera un volum ampli de temes tractats i qüestions resoltes: així qualsevol dubte addicional que tingui pot trobar-lo sense sortir del nostre espai web.

A tall de resum, aquests són els punts que has de seguir per assimilar a l'ADN de l'empresa la generació habitual de continguts i aconseguir que el nostre bloc sigui part del procés de venda.

1. Detectar problemes de clients a través de diferents canals: correu electrònic, consulta a venedors i blocs d'empreses afins, etc.
2. Generar un llistat de paraules clau relacionades amb la nostra activitat professional i amb la seva actualitat.
3. Formació d'equips: periodista i quatre experts de l'empresa. El primer ha de ser capaç d'entendre el que li expliqui un comitè d'especialistes. Una bona pràctica és gravar la sessió, ja que s'hi donaran les claus del proper contingut a generar.
4. El periodista l'ha d'escriure de manera senzilla, persuasiva, amb conceptes de SEO i tenint clar a qui ens dirigim.
5. Un cop per setmana, un dels quatre experts dedicarà una hora per parlar amb el periodista i llençar el contingut que es generarà al llarg de la setmana. Cada reunió haurà d'estar liderada per un expert diferent que tingui rellevància dins de l'staff de l'empresa: tots els elements importants de l'organització estaran involucrats en la preproducció d'aquest contingut.

I una última cosa que volem que tinguis en compte: aquest és un model pràctic i l'has de dur a terme si vols que els clients potencials arribin a tu de manera natural. Assimilar-lo com un procés tan important com pagar les nòmines i facturar els teus serveis. Només així podràs fer que la maquinària flueixi i convertir un desconegut en algú que es converteixi en ambaixador de la teva marca. Estem segurs que aquest model us serà d'utilitat per, d'una vegada per totes, generar un procés de contingut adequat.

Prova-ho i explica'ns com t'ha anat. Si creus que a més persones com tu els pot interessar aquest contingut, et convidem a compartir-lo a les teves xarxes socials preferides. I, per descomptat, subscriu-te al nostre bloc on trobaràs més ajuda i contingut que et serà realment útil per seguir en ascens.

Imatges | Scott Graham, Nordwood Themes, Dollar Gill, Clay Banks, Blake Wisz