Una empresa amb voluntat de creixement ha de seguir una sèrie de passos per assolir el seu objectiu. Un d'ells és assentar una sèrie de bones pràctiques que permetin una gestió correcta de la base de dades i del procés de prospecció i vendes. En aquest article t'expliquem com hem aconseguit que un dels nostres clients mantingui un creixement continu any a any gràcies a l'aplicació de bones pràctiques a HubSpot CRM.
El context
Ens trobem amb una empresa del sector tecnològic amb una gran activitat i una bona projecció de creixement, però amb poc ordre en la gestió comercial. La companyia disposava d'un CRM poc treballat, amb manca de dades i limitacions a l'hora d'automatitzar processos de vendes i reporting.
L'objectiu
Davant d'aquesta situació tenien clar que els seus plans de creixement tenien poques opcions de complir-se. Era imprescindible migrar a un CRM més professional i crear un manual de bones pràctiques que s'emmotllés a les projeccions de l'equip directiu.
A més, també van detectar que aquest creixement només el podrien aconseguir potenciant també l'àrea de Marketing que fins aquell moment tenia un paper secundari a la companyia.
Amb aquesta situació i després de valorar diferents opcions van contactar amb nosaltres amb l'objectiu que els guiéssim i acompanyéssim en el camí cap a establir les bases correctes que els permetessin aconseguir els objectius comercials de creixement de l'empresa.
La solució
Parlant amb ells els vam proposar migrar al CRM de HubSpot, un software pensat precisament per a empreses que busquen créixer, especialitzat en automatitzacions i amb el factor afegit d'unir Màrqueting i Vendes amb l'objectiu de facilitar la bona entesa entre àrees.
En començar a treballar el primer que vam fer va ser importar totes les dades disponibles a HubSpot, dades que fins aquell moment tenien barrejades entre diverses aplicacions i documents Excel de cada comercial. Vam detectar duplicitats, errors, manca d'informació, etc… Amb la qual cosa el nostre primer objectiu va ser convertir el CRM en el software que centralitza totes les dades de l'empresa. També vam treballar aplicant diversos workflows que ens van permetre netejar la base de dades fins a convertir-la en la font de la veritat i vam realitzar les integracions necessàries perquè mantinguessin sempre les dades actualitzades.
Un cop solucionada aquesta part, vam posar el focus a la part del procés de vendes. Després de diverses converses vam aconseguir crear un pipeline que reflecteix fidelment les etapes del procés que han de seguir els comercials, també vam aplicar workflows que facilitessin el correcte seguiment dels deals, l'emplenament de dades i la comunicació interna.
El tercer pas va ser fer servir l'eina de seqüències. Una estratègia que fins ara no estaven utilitzant i que els va suposar una gran millora a l'hora de prospectar, arribant a més gent en menys temps, incrementant el percentatge de reunions agendades i de creació de negocis. Tenir una base de dades neta permet una millor segmentació, que fet i fet es tradueix en poder crear comunicacions més centrades en les necessitats que l'empresa pot resoldre a cada prospecte. En aquest punt també l'equip de crosselling es va veure afavorit perquè tenia una imatge molt més clara dels clients de què disposa l'empresa i els serveis que tenen contractats.
Al quart pas va ser confeccionar diversos dashboards de seguiment. Vam detectar que abans d'utilitzar HubSpot el nostre client estava creant manualment aquests dashboards en Excel, això implicava hores de gestió i una necessitat constant d'estar actualitzant manualment cada dada, situació que fet i fet generava informes desactualitzats o erronis.
Per últim, també vam treballar amb l'equip de màrqueting. Com comentàvem anteriorment, disposar d'una base de dades centralitzada permet una millor segmentació de contactes, cosa que té un impacte positiu en el rendiment de les accions de màrqueting com ara els mailings.
Però no només això, tenir totes les eines centralitzades a HubSpot afavoreix accions de generació de leads, com ara crear landing pages, descàrregues d'ebooks, etc... cosa que ha permès a màrqueting generar un nombre cada vegada més important de contactes qualificats que posteriorment ha pogut utilitzar vendes per generar més deals.
Els beneficis
La feina realitzada durant 4 mesos ha permès consolidar un creixement continu en la generació de negocis, passant dels 1048 del 2017 a més de 4300 el 2020, fet que suposa un creixement total de més d'un 300% en aquest període de tres anys. Fet a més de forma sostinguda sumant uns 1000 deals nous a l'any, xifra que l'equip ha pogut assumir gràcies a les bones pràctiques implementades durant aquest temps, entre les quals s'inclouen optimitzar el treball de prospecció amb seqüències o automatitzar el procés de vendes eliminant ineficiències que limitaven la feina diària.
Alhora, implementar bones estratègies de màrqueting ha permès una constant generació de leads que han alimentat l'equip de vendes amb constants contactes als quals impactar.
Per acabar, aplicar dashboards de seguiment diari, setmanal i mensual han dotat a la direcció de la informació necessària per a la presa de decisions, ajudant a la consecució dels objectius.
Amb aquestes bases assentades, la companyia es veu amb la capacitat de continuar afrontant nous reptes i continuar creixent exponencialment, sempre mantenint unes bones practiques de base que permetin mantenir alineades i connectades totes les divisions de l'empresa.
En aquest article hem volgut explicar-te com hem acompanyat un client a tenir una reeixida estratègia de creixement, amb passos imprescindibles com crear una bona base de dades centralitzada, automatitzacions en el procés de vendes i prospecció i aconseguir una bona sinergia entre màrqueting i vendes. T'hi has sentit identificat? T'agradaria ser el nostre proper cas d'èxit? Contacta amb nosaltres i t'hi ajudarem.