Marketing B2B para empresas tecnológicas. 6 preguntas para vender más

Pasqual Flores 08 May, 2020 4 minutos de lectura
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Eres la responsable de marketing de una empresa que ofrece servicios B2B tecnológicos. Una de las tareas que te ha encargado tu CEO es algo tan poco tangible y bastante abstracto como "ayudar a vender más".

Tú que eres una profesional diligente, has hecho los deberes y ya tienes una presencia digital trabajada. Tienes una web corporativa que recibe visitas y ¡¡convierte varios leads cada mes!!

 

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Fantástico! es un primer gran paso, pero recuerdas que la CEO ha peticionado "ayudar a vender más".

Así que no te paras aquí y te haces las siguientes preguntas clave:

  1. ¿Volumen de visitas mensuales que recibe tu web corporativa?
  2. ¿Número de leads mensuales?
  3. ¿Número de primeras visitas mensuales?
  4. ¿Número de oportunidades cerradas por mes?
  5. ¿Ticket medio oportunidad?
  6. ¿Ventas del ejercicio anterior?

Responderlas no ha sido fácil, para saber las visitas mensuales has tenido que acceder a google analytics (herramienta que no consultas tanto como quisieras, el día a día se te lleva).

Para saber el número de leads mensuales has entrado a tu CMS (un wordress, aunque hace tiempo que das vueltas a dar un salto hacia un CMS integrado con tu CRM), y has tenido que recordar (siempre se te olvida ) como acceder a la relación de leads recibidos dentro el cms.

Sin duda, lo más complicado ha sido obtener el número de primeras visitas mensuales, el número de oportunidades cerradas por mes, y el ticket medio de oportunidades cerradas, ...

arrggggg has tenido que hablar con los comerciales, y este punto siempre es terreno desconocido. El equipo comercial siempre tiene otras prioridades más relevantes que hablar con marketing, ...

al final tu persistencia tiene premio, y consigues 15 minutos con el director comercial, que por suerte tiene los datos suficientemente claras y en un santiamén, tienes la información que buscabas !!

De momento los datos son:

tabla_datos-2

 

actividades inbound

Concretamente en vuestro caso, la situación queda como describimos a continuación:

cifras_,mensuales

En este momento, sientes que sigues incrementando tu satisfacción por el trabajo bien hecho.

Cada vez estás más cerca de poder diseñar tu plan de acción para empezar a "vender más".

No sólo "Vender más" de forma abstracta, sino que ahora sabes que podrás presentar un plan de acción concreto a tu CEO orientado a alcanzar el hito de 4M€, un millón más que el año pasado!

Estás convencida que la CEO lo sabrá valorar. Ella es lo que quiere y necesita, números claros y relevantes!

 

¿Cómo cumpliré con el objetivo fijado?

Trabajar con el consultor y poner los datos clave en un mapa de actividades inbound te ha ayudado a identificar los puntos débiles por donde empezar a trabajar; ahora te toca redefinir los parámetros que llevarán a la empresa a cumplir el objetivo de 4M€.

En este punto es importante ser realista y factible, validando con casos similares del sector. Así pues, acordáis junto con el consultor que es viable realizar las siguientes acciones:

  • Escribir de forma más orientada a su buyer persona, hacer más artículos con título en forma de pregunta y crear un grupo de clientes contentos y satisfechos que te ayudarán a dinamizar las redes sociales. Sientes que con estas 3 acciones serás capaz de incrementar las visitas en la web corporativa al menos en un 15%.

  • Ha llegado el momento de revisar la web corporativa y poner más CTAs de forma que al visitante le resulte más fluido interactuar con la empresa. Como mínimo en cada una de las páginas de producto se agregará un chatbot y un formulario fácil de llenar. También haréis una landing page específica para los webinars que estás planificando, muy orientada al caso concreto. Sientes que sólo estas acciones incrementarán seguro un 10% los leads a recibir, además, serán de calidad, ya que marketing ya los habrá calificado.

  • El hecho de escribir los artículos más orientados al buyer persona (rol, volumen de facturación de la empresa, etc) ayudará a recibir más leads Marketing Qualified Lead (MQL). Si a este hecho le sumas técnicas de lead scoring (por ejemplo tendrán más puntuación aquellos contactos que hayan visitado más páginas en la web corporativa, o se hayan descargado alguno de los ebooks), facilitarás a los comerciales focalizarse y priorizar en aquellos clientes que tengan más opciones de acabar comprando. De esta manera ayudarás a incrementar por un lado el número de primeras visitas realizadas por los comerciales como mínimo en un 7%, y el número de tratos cerrados al menos en un 5%.

En la conversación surgen muchas más acciones a realizar como SEM, Smart Content, eficiencia de los comerciales y del equipo de marketing con automatización de procesos clave, etc., pero creeis que para una fase inicial ya es un gran primera mejora.

Os repetís que es mejor hacer un número acotado de pequeñas mejoras orientadas a un objetivo y medir los resultados; que no hacer demasiadas, no medir y perder el control de lo que está haciendo. Sabéis que de cada 15 o 20 pequeñas acciones, dos tienen impacto. A partir de ahí se trata de ir iterando, revisar datos y tomar decisiones rápidas.

 

Cifras mensuales objetivo

El penúltimo paso es proyectar los incrementos que has previsto en el mapa de actividades. Haciendo los cálculos el mapa queda de la siguiente manera:

cifras_,mensuales_proyeccion-1

Perfecto! el trabajo y la hoja de ruta va cogiendo forma.

Ya sólo queda un paso, la hora de la verdad: comprobar si con las acciones (realistas) planificadas y el impacto de estas acciones los resultados se acercarán al objetivo de 4M€. Hito que encajará con la visión de la CEO para los 12 meses próximos.

 

proyeccion de facturacion actividades inbound

Miráis los números, estáis satisfechos de que son viables y contentos de tener una hoja ruta clara frente a vosotros con un objetivo económico tangible.

Das las gracias al consultor por haber compartido contigo las últimas horas. Feliz vas hacia la reunión con la CEO, segura que te dará vía libre para comenzar a trabajar.

 

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Pasqual Flores
Soci a DigitalMakers.cat, expert Digital. Ha treballat en projectes Tecnològics i d’Internet durant els últims 20 anys. Executive Master in Digital Business per ESADE
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