El departamento de marketing trabaja con muchas métricas diferentes, con aportaciones informativas de distinto valor. En el siguiente artículo hacemos una propuesta de aquellas que son de suma importancia para fijar unos objetivos a largo plazo y ayudar a definir un plan de acción.

Las métricas para diseñar un plan de acción y fijar unos objetivos tienen que partir de las informaciones que nos sitúen dónde estamos y ayuden a definir hacia dónde se quiere ir, siempre focalizándolo en el impacto de negocio. Una vez se conoce el origen y el destino, se puede definir un plan de acción que permita conectarlos.

Y es que al departamento de marketing se le suelen pedir muchas tareas que pueden desmarcarse de su objetivo real. Por ese motivo es una buena práctica saber dónde se encuentra uno, definir el objetivo, conocer el plan de acción y, si es posible, dividir el equipo de marketing en dos grupos de trabajo. Uno, perseguirá el objetivo definido; y el otro, dará servicio a peticiones que lleguen bajo demanda. Las peticiones que llegan bajo demanda, según el criterio de marketing, no necesariamente tienen que impactar en los objetivos fijados.

¿Qué sucede a menudo en estos equipos? Según la experiencia de DigitalMakers, en algunas ocasiones cuando se piden muchas tareas al equipo de marketing, este se puede distraer de los objetivos reales que se habían fijado: la atracción de leads. Esto puede generar un efecto negativo y que esté alejado de sus objetivos. Por ese motivo, con dos equipos se reducirá ese riesgo.

El equipo que persiga los objetivos, que podemos calificar de equipo ‘push’, sí que tendrá en mente en todo momento la meta final y toda actividad estará orientada a estos. Este equipo, sí que debe tener muy claro dónde está y hacia dónde se quiere ir diseñando un plan de acción.  En cambio, el equipo que se encargará de las peticiones bajo demanda, responderá a estas sin tener en cuenta los objetivos a largo plazo.

¿Cómo fijar objetivos y definir plan de acción?

Una de las mejores maneras de definir un plan de acción es la elaboración de una tabla que muestre el número de ventas del año actual con origen en el departamento de marketing, el número de leads obtenidos, aquellos leads calificados y el número de leads ganados; así como la tasa de conversión de cada uno de estos leads. Es importante que estos reports se puedan generar de manera automática, verificable y evitando la aparición de errores humanos.

Cuando se tiene toda la información, ya se pueden definir los objetivos; aumentando el porcentaje de leads, leads calificados o el número de leads ganados; además de hacer aumentar el número de ventas con origen en marketing. Con esta información, nuestra recomendación es que se debe hacer una auditoría que demuestre que estos datos son reales. También sería interesante conocer de dónde proceden estos leads y el camino que estos han recorrido.

Una vez con toda la información recopilada, esta se tiene que plasmar en un documento que explique la situación del departamento y, a continuación, trazar un plan de acción. Un plan de acción podría ser, por ejemplo, redefinir acciones que comporten una mayor tasa de leads calificados y reducir aquellos leads obtenidos sin calificación o invertir en aquellas herramientas o plataformas que conlleven más leads calificados.