El Sales Manager, també conegut com a responsable de vendes en català, és la persona dins d'una organització que s'encarrega de dirigir els diferents equips de vendes. Entre les seves tasques recurrents destaca la de supervisar les activitats d'aquest departament, coordinar les diferents estratègies i buscar una millora en el rendiment amb l'objectiu de maximitzar les vendes.
L'activitat d'aquesta figura està subjecta a diferents matisos en funció de la companyia i del seu sector. S'ha de tenir en compte el volum de l'empresa i el nombre de treballadors que formin part del departament de vendes, així com l'enfocament de l'activitat: des de l'oferiment d'un producte o servei a si la relació és B2B, dirigida a les empreses; o B2C, als clients finals. El sector és una altra de les particularitats que condicionen l'activitat del responsable de vendes.
Depenent de totes aquestes variables serà més precís per a un Sales Manager fixar-se els diferents objectius i traçar un pla d'acció per a aconseguir aquelles metes previstes.
L'objectiu d'un responsable de vendes, a grans trets, és aconseguir tancar les vendes o transaccions previstes amb anterioritat. En aquest sentit, cal esmentar que hi ha diferents escenaris possibles depenent de l'empresa o de la personalitat del treballador. Per exemple, es poden trobar metes subjectes a paràmetres, amb l'objectiu clar i ben definit. Un altre escenari és aquell que es presenta sense unes xifres específiques, però amb un percentatge marcat com a objectiu respecte a l'any anterior.
Des de DigitalMakers, una de les recomanacions útils en aquest camp és sempre fixar uns objectius. Preveure a uns quatre anys vista seria una bona opció per a poder traçar un pla d'acció. Una de les primeres actuacions és aconseguir un flux leads recurrents, un terme anglosaxó que es refereix a un usuari que hagi expressat interès en els productes o serveis que la companyia ofereix. Que la gent demani informació o mostri inquietuds sempre és una bona notícia per a crear aquesta relació.
Una de les tasques més importants del departament de vendes entenem que és transformar aquest flux de leads en vendes executades. Partint dels objectius fixats, s'ha de posar el focus d'atenció en tres variables importants per a definir el pla d'acció: tiquet mitjà, temps i taxa de conversió.
Aquestes tres variables són importants per a poder aconseguir els objectius fixats. A partir d'aquestes dades, es pot adaptar el pla d'acció de la companyia. Per exemple, una possible mesura seria tractar d'augmentar el número de leads o, en cas de tenir-los, posar el focus en la qualitat d'aquests. Com més clars siguin aquestes dades i l'objectiu, amb més encert es podrà definir el pla d'acció del departament de vendes.
L'activitat del departament comercial, sobretot des del punt de vista del responsable de vendes o Sales Manager, pot presentar una sèrie de dificultats en el camí d'aconseguir aquests objectius. A continuació, detallarem aquelles més comunes que es poden trobar.
Un dels principals contratemps per a moltes companyies és no tenir uns objectius o metes fixades. Això es pot donar per diferents motius, per exemple perquè la companyia no ho requereixi, però és important crear aquests objectius de manera interna, perquè tard o d'hora aquests acabaran apareixent. Confirmar que es tenen objectius és clau per a començar a traçar un pla d'acció.
Un altre punt important en aquest camí del pla d'acció és comprovar que es tenen a disposició les diferents dades i informacions per a traçar-lo. Com hem comentat, aquest passa per l'objectiu definit i les tres variables: tiquet mitjà, temps i taxa de conversió. Sense aquests és molt difícil generar un pla d'acció i aquesta dificultat sol aparèixer quan l'activitat no passa per un CRM, un gestor de relació amb els clients.
A mesura que s'executa el pla d'acció, és d'això més habitual que vagin apareixent diferents dificultats. Una de les comunes en l'activitat empresarial és la rotació en l'equip comercial. Quan una persona deixa el seu càrrec, se sol portar amb ella informació prestigiosa com l'última comunicació o els pressupostos presentats. No saber quina activitat s'estava realitzant és un buit que es pot cobrir mantenint un bon registre de l'activitat.
Els problemes amb la productivitat també solen aparèixer. Es té un equip comercial, però en moltes ocasions, es desconeix si el nivell de productivitat és òptim i si aquest va d'acord amb els objectius marcats. Amb un CRM, un gestor de relació amb els clients, el responsable tindrà tota la informació necessària per a saber allò que s'està fent i, per tant, realitzar els ajustos que consideri necessari.
També sol aparèixer en l'execució del pla d'acció el dubte d'on pot un treure els leads, despertar aquest interès tan necessari. No tenir suficients peticions de vendes és una de les dificultats que una companyia es pot trobar. Es pot fer una prospecció de clients o alinear-se amb el departament de màrqueting, encara que una de les solucions recomanades és posar el focus en els propis clients, conegut com customer success, tractant d'oferir una mica millor al que ja es fa.
Mantenir un control i informar de manera correcta a la direcció general del desenvolupament de l'activitat és clau per a aconseguir els objectius en una qüestió de freqüència. Fixar-se metes a curt termini, setmanal o mensualment; i involucrar els diferents departaments de la companyia és de summa importància per a aconseguir aquests objectius finals. També recomanem tenir la informació de tot el procés, que ajudarà final de l'exercici a fixar els objectius de l'any següent. En estar aquests basats en dades, seran reals d'aconseguir i compliran les sigles SMART: específics, mesurables, assolibles, rellevants i temporals.
Finalment, un altre dels aspectes de dificultat d'aquest departament a comentar és la poca digitalització que presenta. La realitat de la majoria de companyies és que la seva activitat està poc digitalitzada. La migració al camp en línia continua sent una de les tasques pendents i amb la seva implementació es podrien combatre aspectes que antany passaven per alt com la falta d'objectius definits, la recollida d'informació o una base de dades poc cuidada.
Amb aquest article hem volgut explicar-te les funcions i objectius d'un Sales Manager i les dificultats en les quals es veu immers en el seu dia a dia. Com responsable de vendes, t'has sentit identificat?. Estarem encantats que comparteixis amb nosaltres les teves impressions.