Has perdut algun negoci perquè vas oblidar fer-ne seguiment? Sents que se t'escapen oportunitats de venda per manca de temps o informació del client? A HubSpot hi ha una eina que t'ajudarà a millorar el teu procés de prospecció, les seqüències.
Històricament el procés de prospecció ha consistit a fer un llistat manual en paper o amb algun programari, trucar o enviar un correu a cada contacte i apuntar el resultat de l'acció al costat, juntament amb el següent pas a realitzar. Un procés moltes vegades feixuc, llarg i en definitiva poc eficient.
Com et dèiem, per ajudar-te en aquest procés de prospecció, HubSpot CRM compta amb l'eina de “seqüències” que de ben segur et facilitarà molt la feina.
Les seqüències són una eina concebuda per optimitzar sèries de correus electrònics i tasques. L'avantatge més important que ofereixen és que permeten simplificar i millorar el seguiment que es fa a un contacte fins a assolir un objectiu determinat, per exemple, agendar una reunió. Per si no n'hi hagués prou, els contactes s'inscriuen a les seqüències mitjançant llistes, de manera que pots fer una segmentació molt personalitzada que et permet personalitzar el missatge i augmenta les teves opcions d'èxit.
Abans de començar, un apunt que no has de perdre mai de vista, la teva posició ha de ser la de consultor. El teu objectiu no és vendre sinó entendre i ajudar al teu buyer persona, oferir el teu producte o servei perquè penses que pot ajudar-lo. Per això és rellevantque planifiquis bé els passos que realitzaràs, el missatge que faràs, etc.
En vendes la persistència és clau
Una estadística de HubSpot ens diu que un 60% dels clients diu que no quatre vegades abans de dir sí. Això no vol dir que hagis de fer-te pesat, pensa en el teu dia a dia, segur que reps desenes d'emails, a això suma-li trucades, reunions, etc. Tots portem una vida molt ocupada i ens passen per alt correus, o els llegim, però es dona la circumstància que en aquell moment no podem contestar i se'ns acaben passant. O rebem una trucada en un mal moment i la deixem perdre. La persistència no ha de ser assetjament, és cercar com trobar el moment adequat per establir comunicació.
D'acord, però quantes vegades he de contactar per no ser pesat? Un mètode popular que pots utilitzar i t'aconsellem des de DigitalMakers és la Seqüència BASHO de Jeff Hoffman, que consisteix en una sèrie de quatre comunicacions que comença amb una presentació, després persisteix dues vegades i, finalment, si el prospecte no ha respost, es posa fi a la relació, en total quatre passos, que depenent de la situació podries convertir-ne en cinc, però no més.
Passos d'una seqüència
Genial, crec que ho he entès tot, ho provaré. Però... Com començo. A continuació us donem alguns consells sobre els passos a seguir a l'hora de crear la vostra seqüència
- Llistat al qual impactaràs: Primer de tot com hem comentat és important tenir un llistat ben segmentat de contactes als quals impactarem. Per exemple, imagina que estàs fent prospecció i has aconseguit buscant per Linkedin un bon nombre de prospectes als quals creus que els pot interessar el teu producte, en aquest cas disposar del correu electrònic i el telèfon serà de gran utilitat.
- Comproveu que coneixeu dades bàsiques: És fonamental remarcar que utilitzar l'automatització de seqüències no significa donar-li a un botó i que tot funcioni sol. La personalització és molt valuosa i per aconseguir-la hauràs de dedicar un temps a aconseguir algunes dades del prospecte que t'ajudaran, per exemple el nom, el telèfon, el correu electrònic, el càrrec, el sector, etc. No és una qüestió de tenir una gran quantitat de dades sinó de tenir les idònies per generar una bona impressió al prospecte i generar-li interès de parlar amb tu.
- Planifica els passos de la seqüència. En aquest pas hi ha un altre punt de decisió important, Què faig, trucades o correus electrònics?
Tant el correu electrònic com la trucada tenen avantatges i desavantatges, per exemple el primer és més visual, menys invasiu i dona temps de reflexió al prospecte, però alhora és fàcil que es perdi per una safata d'entrada plena de correus. La trucada, per contra, et mostra més humà, interactuar al moment amb el prospecte i obtens una resposta ràpida, però és més invasiva i pot generar més rebuig sobretot si el prospecte no et coneix i no té temps d'escoltar-te.
Seguint el mètode BASHO, una bona estratègia és combinar ambdues maneres d'interactuar, per exemple si fem una seqüència de quatre passos podem enviar dos correus electrònics, fer una trucada i finalment acabar amb un nou correu electrònic.
- Treballa el missatge: Independentment del mètode utilitzat has de preparar bé el missatge, el teu prospecte no dedicarà gaire temps al teu impacte i és important captar ràpidament la seva atenció. Per aquest motiu et recomanem que estructuris el teu missatge en tres parts:
- El motiu pel qual et poses en contacte. Aquest punt se centra en el prospecte i és el detonant per al qual envieu la seqüència, és a dir el punt que heu detectat que us pot ajudar amb el vostre producte o servei. Per exemple, imagina que la teva empresa es dedica a fer webs, podries dir "He vist que tens una pàgina web magnífica, però no està adaptada per a dispositius mòbils...".
- El motiu pel qual et poses en contacte amb ell en aquest moment. Aquest punt es vincula a la teva empresa. "Disposem d'un programa que ajuda empreses a adaptar les seves pàgines web perquè siguin responsives".
- Has de demanar alguna cosa que vulguis i que sigui fàcil i ràpida de completar. "Si t'interessa que parlem, et deixo el meu enllaç a l'eina de reunions".
D'aquesta manera, en poques paraules us hem dit que hem mirat la vostra pàgina web, que sabem que us podem ajudar a solucionar el vostre problema i us proposem entaular una conversa amb ell.
D'acord amb aquest primer missatge pots confeccionar el que s'enviarà al segon pas en cas de no rebre resposta, unes 48 o 72 hores després. En aquest segon missatge pots començar recordant al prospecte que ja vas contactar-te fa uns dies i li pots afegir algun suggeriment i remetre-li algun contingut d'interès sobre el seu problema, pots acabar convidant-lo de nou a entaular una conversa.
Segueixes sense rebre cap resposta? Pots programar una trucada al cap de 48 hores, per això prepara't el que diràs, fent al·lusió als emails remesos i aportant un nou suggeriment, sempre amb to amable.
Finalment si segueixes sense rebre resposta prepara un últim email de comiat, en ell comentaràs al prospecte que és l'última ocasió que el contactes i li pots demanar disculpes si l'has molestat.
- Llança la seqüència i fes-ne seguiment: Un cop definida la llista a impactar, els passos i els missatges és el moment d'inscriure els prospectes a la seqüència. Una vegada fet, la seqüència anirà treballant, remetrà els correus electrònics automatitzats, generarà les tasques que li hagis programat, etc. Només t'hi hauràs de connectar quan algun contacte respongui o quan alguna tasca et sigui assignada. Paral·lelament podràs seguir els reports per veure el rendiment de les teves accions.
Amb aquest article hem volgut donar-te una pinzellada sobre com les seqüències poden ajudar a les teves tasques de prospecció i hem volgut ajudar-te a utilitzar-les en els teus processos. Esperem que et sigui d'ajuda i estarem encantats que comparteixis amb nosaltres les teves impressions.