Des de DigitalMakers t'hem mencionat diverses vegades la importància que tenen dos conceptes dins del Inbound Màrqueting, el buyer persona i el buyer's journey.
En aquest article desenvoluparem més a fons aquest segon concepte i t'explicarem perquè és important que el tinguis en compte en la teva estratègia de Màrqueting.
Podem definir buyer's journey com
el procés actiu d'investigació que travessa un client potencial abans de comprar
Aquest procés també el coneixem com a cicle de compra i el podem dividir en tres etapes, que van des de la detecció d'un problema o necessitat, fins a la compra final.
En aquesta etapa el buyer persona percep que té una necessitat i comença una investigació per entendre més sobre ella. És una etapa de cerca d'informació sobre la seva necessitat i sobre quines solucions existeixen per solucionar-la.
Cal remarcar que en aquest punt el client no està preparat per comprar, els seus esforços estan orientats a aprendre, per tant és un moment en el qual pots començar a generar confiança en la teva empresa tot mostrant el teu coneixement amb articles de blog o e-books. És probable que el teu buyer persona faci la primera cerca d’informació a Google o en les xarxes socials, per tant tenir un bon posicionament SEO, tenir presència en les xarxes, o tenir un bon disseny web t’ajudarà a que el teu client et trobi i comenci a tenir-te en compte.
En aquesta etapa, el buyer persona ja ha après quina necessitat té i comença a acotar quines opcions existeixen per solucionar-la, per tant comença a considerar i comparar entre les possibles solucions. És un procés de cerca d'informació més profunda i específica.
Encara no és una etapa de compra, però si comença a aproximar. Aquest és el moment d’oferir videos, podcast, casos d'èxit, testimonis... formats, tot ells, orientats a oferir una informació més profunda que posiciona la teva empresa com una experta en el sector, cosa que és molt important per generar confiança en el buyer persona.
En aquesta última etapa el buyer persona ja té un coneixement profund de la seva necessitat, coneix quines alternatives li ofereix el mercat per solucionar-les i ja està llest per la compra. És una etapa en la qual busca reduir les opcions finalistes de les que disposa fins a quedar-se amb una de final, que serà l'escollida.
En aquest punt oferir un descompte, una consultoria gratuïta, una demo del producte, una presentació personalitzada, etc, poden ser factors claus per a que finalment acabi escollint el teu producte.
A manera de resum, podem dir que és important que aprofitis el cicle de compra per oferir una bona experiència al buyer persona i oferir-li solucions a cada dubte que se li presenti, això farà que confiï en la teva empresa i finalment t’acabi escollint per fer la compra final.
L'etapa en la qual es troba el teu buyer persona té un impacte directe sobre com t'has de comunicar amb ell. No és el mateix parlar a algú que està identificant un problema que parlar a una persona que està profunditzant amb la solució, en cada etapa el teu buyer persona busca respostes diferents i és important que siguis capaç de donar-les totes.
Una altra opció interessant que et dóna conèixer l'etapa del recorregut en la que es troba el teu buyer persona és que la pots utilitzar per segmentar els teus leads i enviar-los així un contingut rellevant segons el punt del procés en el qual es trobin, especialment quan parlem de campanyes d’e-mail màrqueting. Per exemple, enviar una informació d'un descompte a algú que està en la fase de decisió pot ser clau perquè acabi comprant. En canvi, enviar aquesta mateixa informació a un usuari que estigui en una fase de descobriment li causarà un impacte gairebé nul.
En definitiva el buyer’s journey t’ajudarà a comunicar i segmentar, dues funcions claus dins del teu dia a dia com a responsable de màrqueting.
Des de DigitalMakers et recomanem que t’animis a crear el cicle de compra del teu buyer persona, estem segurs que t’ajudarà a millorar l'èxit de les teves campanyes.