Des de DigitalMakers t’hem mencionat diverses vegades la importància que tenen dos conceptes dins de l’Inbound Marketing, el buyer persona i el buyer's journey.
En aquest article desenvoluparem més a fons aquest segon concepte i t’explicarem per què és important que el tinguis en compte en la teva estratègia de Màrqueting.
Què és el buyer's journey o cicle de compra?
Podem definir el buyer's journey com
el procés actiu de recerca que travessa un client potencial abans de comprar
Aquest procés també el coneixem com a cicle de compra i el podem dividir en tres etapes, que van des de la detecció d’un problema o necessitat fins a la compra final.
Primera etapa: Descobriment.
En aquesta etapa el buyer persona percep que té una necessitat i comença una recerca per entendre millor aquesta necessitat. És una etapa de cerca d’informació sobre la seva necessitat i sobre quines solucions existeixen per a resoldre-la.
Cal destacar que en aquest punt el client no està preparat per comprar, els seus esforços estan orientats a aprendre, per tant és un moment en què pots començar a generar confiança a la teva empresa mostrant els teus coneixements amb articles de blog o e-books. Probablement el teu buyer persona farà la primera cerca d’informació a Google o a les xarxes socials, per això tenir un bon posicionament SEO, presència a les xarxes o un bon disseny web t’ajudarà que el teu client et trobi i et tingui en compte.
Segona etapa: Consideració.
En aquesta etapa, el buyer persona ja ha après quina necessitat té i comença a acotar quines opcions hi ha per resoldre-la, per tant comença a considerar i comparar les possibles solucions. És un procés de recerca d’informació més profunda i específica.
Tot i que no és una etapa de compra, comença a apropar-s’hi. Aquest és el moment d’oferir vídeos, podcasts, casos d’èxit, testimonis... formats, tots ells orientats a oferir una informació més detallada que posicioni la teva empresa com una experta al sector, cosa molt important per generar confiança en el buyer persona.
Tercera etapa: Decisió.
En aquesta última etapa el buyer persona ja té un coneixement profund de la seva necessitat, coneix quines alternatives li ofereix el mercat per resoldre-la i ja està preparat per a la compra. És una etapa on busca reduir les opcions finals disponibles fins a quedar-se amb una de definitiva, que serà l’escollida.
En aquest punt, oferir un descompte, una consultoria gratuïta, una demo del producte o una presentació personalitzada pot ser clau perquè finalment acabi escollint el teu producte.
En resum, és important que aprofitis el cicle de compra per oferir una bona experiència al buyer persona i donar-li solucions a cada dubte que li pugui sorgir, això farà que confïï en la teva empresa i finalment et triï per fer la compra.
Per què és important en l’estratègia de màrqueting?
L’etapa en què es troba el teu buyer persona té un impacte directe en la manera com has de comunicar-te amb ell. No és el mateix parlar amb algú que està identificant un problema que parlar amb una persona que està aprofundint en la solució; en cada etapa el teu buyer persona busca respostes diferents i és important que siguis capaç de donar-les totes.
Una altra opció interessant de conèixer l’etapa en què es troba el buyer persona és que la pots usar per segmentar els teus leads i enviar-los contingut rellevant segons el punt del procés en què es trobin, especialment en campanyes d’email marketing. Per exemple, enviar informació d’un descompte a algú que està en la fase de decisió pot ser clau perquè acabi comprant. En canvi, enviar la mateixa informació a un usuari que està en la fase de descobriment tindrà un impacte gairebé nul.
En definitiva, el buyer’s journey t’ajudarà a comunicar i segmentar, dues funcions clau en el teu dia a dia com a responsable de màrqueting.
Des de DigitalMakers et recomanem que et motivis a crear el cicle de compra del teu buyer persona, estem segurs que t’ajudarà a millorar l’èxit de les teves campanyes.
