Desde DigitalMakers te hemos mencionado en varias ocasiones la importancia que tienen dos conceptos dentro del Inbound Marketing: el buyer persona y el buyer's journey.

En este artículo desarrollaremos más a fondo este segundo concepto y te explicaremos por qué es importante tenerlo en cuenta en tu estrategia de marketing.

¿Qué es el buyer's journey o ciclo de compra?

Podemos definir el buyer's journey como:

el proceso activo de búsqueda que atraviesa un cliente potencial antes de realizar una compra

Este proceso, también conocido como ciclo de compra, se puede dividir en tres etapas, que van desde la detección de un problema o necesidad hasta la compra final.

Primera etapa: Descubrimiento.

En esta etapa, el buyer persona percibe que tiene una necesidad y comienza una búsqueda para entenderla mejor. Es una fase de investigación sobre su problema y las posibles soluciones que existen para resolverlo.

En este punto el cliente no está preparado para comprar; sus esfuerzos están orientados a aprender. Es el momento ideal para generar confianza en tu empresa mostrando tu conocimiento a través de artículos de blog o e-books. Probablemente el buyer persona realice su primera búsqueda en Google o redes sociales, por lo que contar con un buen SEO, presencia en redes y un diseño web optimizado ayudará a que te encuentre y te tenga en cuenta.

Segunda etapa: Consideración.

En esta etapa, el buyer persona ya entiende su necesidad y comienza a acotar las opciones disponibles para resolverla, comparando las posibles soluciones. Es un proceso de búsqueda de información más profunda y específica.

Aunque aún no está listo para comprar, se acerca al momento de decisión. Es el momento adecuado para ofrecer contenidos como vídeos, podcasts, casos de éxito o testimonios, que posicionen a tu empresa como experta en el sector y generen confianza.

Tercera etapa: Decisión.

En la última etapa, el buyer persona ya tiene un conocimiento profundo de su necesidad, conoce las alternativas que ofrece el mercado y está preparado para comprar. Busca reducir las opciones finales disponibles hasta quedarse con una definitiva, que será la elegida.

En este punto, ofrecer un descuento, una consultoría gratuita, una demo del producto o una presentación personalizada puede ser clave para que finalmente elija tu producto.

En resumen, es importante aprovechar el ciclo de compra para ofrecer una buena experiencia al buyer persona y resolver todas sus dudas, lo que hará que confíe en tu empresa y finalmente te elija.

¿Por qué es importante en la estrategia de marketing?

La etapa en la que se encuentra tu buyer persona tiene un impacto directo en la forma en la que debes comunicarte con él. No es lo mismo hablar con alguien que está identificando un problema que con alguien que ya está profundizando en la solución; en cada etapa, tu buyer persona busca respuestas distintas y es clave que puedas ofrecérselas.

Conocer la etapa del proceso también te permite segmentar tus leads y enviarles contenido relevante según el punto en el que se encuentren, especialmente en campañas de email marketing. Por ejemplo, enviar información sobre un descuento a alguien que está en la fase de decisión puede ser clave para que compre, mientras que enviar ese mismo mensaje a un usuario en fase de descubrimiento tendrá poco impacto.

En definitiva, el buyer’s journey te ayudará a comunicar y segmentar mejor, dos funciones clave en tu día a día como responsable de marketing.

Desde DigitalMakers te animamos a crear el ciclo de compra de tu buyer persona; estamos seguros de que te ayudará a mejorar el éxito de tus campañas.