Una eina de gestió essencial per a qualsevol professional de vendes és el pipeline de vendes. Per la nostra experiència sabem que si s'utilitza correctament és una molt bona eina per a guanyar control sobre el teu procés de vendes i sobretot vendre més. En aquest article t'explicarem les bones pràctiques que et portaran a una correcta definició de les etapes del teu pipeline.
Abans d'entrar en matèria, convé saber exactament que és un pipeline de vendes. HubSpot ho defineix de la següent manera
"Una representació visual que inclou tots els passos del procés de vendes. Cada lead que es mou de fase es defineix per accions concretes, que solen reflectir-se visualment en el teu CRM. El procés de vendes difereix de negoci en negoci, per la qual cosa el teu pipeline de vendes ha de ser únic i reflectir el trajecte d'un client típic."
Aquesta definició ens diu diverses coses importants i ens dona pistes de com hem de configurar correctament el pipeline.
La definició ens diu que el pipeline inclou tot el procés de vendes. Això ens porta a haver de definir correctament cadascuna de les etapes i a això t'ajudarem amb aquest article. També ens diu que el procés de vendes difereix de negoci a negoci, amb el que no val copiar un pipeline existent i començar a treballar. En aquest punt l'important és analitzar com és el teu procés i traslladar-lo en etapes a la teva CRM.
Per a ajudar-te en aquest treball d'anàlisi podem dir-te que generalment el procés de vendes s'estructura en quatre grans etapes:
En base a aquestes quatre grans etapes del procés de vendes podem fer una aproximació que et pot servir de base a l'hora de configurar la teva pipeline, són les següents, encara que com hem comentat cada negoci és únic.
Com veus una bona pràctica és escriure les etapes en passat, el motiu és que és important tenir clar el moment en el qual mourem un deal d'una etapa a una altra. Per exemple si escrivim "Proposta enviada" sabem que just després d'enviar la proposta podem canviar l'etapa del deal.
L'eina de Pipeline de HubSpot permet una sèrie d'automatitzacions que aporten gran valor i faciliten molt el manteniment i la fiabilitat del pipeline, per exemple crear tasques d'actualització de dades o seguiment, o obligar el comercial a emplenar unes certes propietats importants en fer avançar els deals per les diferents etapes.
En futurs articles te'ls explicarem, no oblidis subscriure't al blog per a rebre noves entrades.
Esperem que aquest article t'animi a definir les etapes de la teva pipeline de vendes, per a qualsevol dubte no dubtis a contactar amb nosaltres, estarem encantats d'ajudar-te.