Una eina de gestió essencial per a qualsevol professional de vendes és el pipeline de vendes. Per la nostra experiència sabem que si s'utilitza correctament és una molt bona eina per a guanyar control sobre el teu procés de vendes i sobretot vendre més. En aquest article t'explicarem les bones pràctiques que et portaran a una correcta definició de les etapes del teu pipeline.
Què és un pipeline de vendes?
Abans d'entrar en matèria, convé saber exactament que és un pipeline de vendes. HubSpot ho defineix de la següent manera
"Una representació visual que inclou tots els passos del procés de vendes. Cada lead que es mou de fase es defineix per accions concretes, que solen reflectir-se visualment en el teu CRM. El procés de vendes difereix de negoci en negoci, per la qual cosa el teu pipeline de vendes ha de ser únic i reflectir el trajecte d'un client típic."
Aquesta definició ens diu diverses coses importants i ens dona pistes de com hem de configurar correctament el pipeline.
Com crear un pipeline de vendes
La definició ens diu que el pipeline inclou tot el procés de vendes. Això ens porta a haver de definir correctament cadascuna de les etapes i a això t'ajudarem amb aquest article. També ens diu que el procés de vendes difereix de negoci a negoci, amb el que no val copiar un pipeline existent i començar a treballar. En aquest punt l'important és analitzar com és el teu procés i traslladar-lo en etapes a la teva CRM.
Etapes habituals d'un procés de vendes
Per a ajudar-te en aquest treball d'anàlisi podem dir-te que generalment el procés de vendes s'estructura en quatre grans etapes:
- Connexió: Un lead contacta amb la teva empresa i mostra interès de compra, en aquest moment s'obre una oportunitat i es concerta una reunió.
- Reunió realitzada: En aquest punt s'ha realitzat la reunió amb el lead, el comercial ha après més sobre el seu problema i li ha exposat algunes possibles solucions. En aquest pas se solen realitzar diverses reunions.
- Proposta: Amb tota la informació el comercial realitza una proposta concreta de solució juntament amb una estimació econòmica.
- Negociació i tancament: Finalment s'arriba a la fase de negociació de les condicions i si arriba a bon port, a la venda final.
En base a aquestes quatre grans etapes del procés de vendes podem fer una aproximació que et pot servir de base a l'hora de configurar la teva pipeline, són les següents, encara que com hem comentat cada negoci és únic.
Primer iteració d'etapes que poden existir en la teva pipeline
- Lead Rebut: Quan un lead mostra interès de compra i arriba a l'equip de vendes per a poder ser treballat, creem un deal en la primera etapa: Lead rebut.
- Primera reunió agendada: Aquesta etapa fa referència a una vegada l'equip de vendes contacta amb el lead i agenda una reunió
- Primera reunió realitzada: Una vegada s'ha realitzat la reunió i el comercial ja està preparat per a preparar una proposta.
- Proposta enviada: Quan la proposta és finalitzada i enviada al contacte
- Quote enviat: Una vegada la proposta ha estat acceptada i s'envia el quote al contacte perquè el signi.
- Guanyat: Una vegada el quote ha estat signat ja podem donar el deal per guanyat.
- Perdut: Quan per alguna raó durant el procés de vendes es perd, el deal passa a perdut. En aquest punt és important informar del motiu ja que ens ajudarà tant ha aprendre sobre ell com a dur a terme noves accions que ens permetin tornar a generar una nova opció de venda més endavant.
Com veus una bona pràctica és escriure les etapes en passat, el motiu és que és important tenir clar el moment en el qual mourem un deal d'una etapa a una altra. Per exemple si escrivim "Proposta enviada" sabem que just després d'enviar la proposta podem canviar l'etapa del deal.
Tasques, automatitzacions i propietats obligatòries
L'eina de Pipeline de HubSpot permet una sèrie d'automatitzacions que aporten gran valor i faciliten molt el manteniment i la fiabilitat del pipeline, per exemple crear tasques d'actualització de dades o seguiment, o obligar el comercial a emplenar unes certes propietats importants en fer avançar els deals per les diferents etapes.
En futurs articles te'ls explicarem, no oblidis subscriure't al blog per a rebre noves entrades.
Esperem que aquest article t'animi a definir les etapes de la teva pipeline de vendes, per a qualsevol dubte no dubtis a contactar amb nosaltres, estarem encantats d'ajudar-te.
