Desde DigitalMakers te hemos mencionado varias veces la importancia que tienen dos conceptos dentro del Inbound Marketing, el buyer persona y el buyer's journey.
En este artículo desarrollaremos más a fondo este segundo concepto y te explicaremos porque es importante que lo tengas en cuenta en tu estrategia de Marketing.
Podemos definir buyer's journey como
el proceso activo de investigación que atraviesa un cliente potencial antes de comprar
Este proceso también lo conocemos como ciclo de compra y lo podemos dividir en tres etapas, que van desde la detección de un problema o necesidad, hasta la compra final.
En esta etapa el buyer persona percibe que tiene una necesidad y comienza una investigación para entender más sobre ella. Es una etapa de búsqueda de información sobre su necesidad y sobre qué soluciones existen para solucionarla.
Cabe destacar que en este punto el cliente no está preparado para comprar, sus esfuerzos están orientados a aprender, por lo tanto es un momento en el que puedes empezar a generar confianza en tu empresa mostrando tu conocimiento con artículos de blog o e -books. Es probable que tu buyer persona haga la primera búsqueda de información en Google o en las redes sociales, por lo tanto tener un buen posicionamiento SEO, tener presencia en las redes, o tener un buen diseño web te ayudará a que tu cliente te encuentre y comience a tenerte en cuenta.
En esta etapa, el buyer persona ya ha aprendido qué necesidad tiene y empieza a acotar qué opciones existen para solucionarla, por tanto empieza a considerar y comparar entre las posibles soluciones.Es un proceso de búsqueda de información más profunda y específica.
Aunque no es una etapa de compra, pero si comienza a aproximarse. Este es el momento de ofrecer videos, podcast, casos de éxito, testigos ... formatos, todo ellos, orientados a ofrecer una información más profunda que posiciona tu empresa como una experta en el sector, lo que es muy importante para generar confianza en el buyer persona.
En esta última etapa el buyer persona ya tiene un conocimiento profundo de su necesidad, conoce qué alternativas le ofrece el mercado para solucionarlas y ya está listo para la compra.Es una etapa en la que busca reducir las opciones finalistas de las que dispone hasta quedarse con una de final, que será la escogida.
En este punto ofrecer un descuento, una consultoría gratuita, una demo del producto, una presentación personalizada, etc, pueden ser factores claves para que finalmente acabe escogiendo tu producto.
A modo de resumen, podemos decir que es importante que aproveches el ciclo de compra para ofrecer una buena experiencia al buyer persona y ofrecerle soluciones a cada duda que se le presente, esto hará que confíe en tu empresa y finalmente te acabe escogiendo para hacer la compra final.
La etapa en la que se encuentra tu buyer persona tiene un impacto directo sobre cómo debes comunicar con él. No es lo mismo hablar a alguien que está identificando un problema que hablar a una persona que está profundizando con la solución, en cada etapa tu buyer persona busca respuestas diferentes y es importante que seas capaz de dar todas.
Otra opción interesante que te da conocer la etapa del recorrido en la que se encuentra tu buyer persona es que la puedes usar para segmentar tus leads y enviarlos así un contenido relevante según el punto del proceso en el que se encuentren , especialmente cuando hablamos de campañas de e-mail marketing. Por ejemplo, enviar una información de un descuento a alguien que está en la fase de decisión puede ser clave para que termine comprando. En cambio, enviar esta misma información a un usuario que esté en una fase de descubrimiento le causará un impacto casi nulo.
En definitiva el buyer’s journey te ayudará a comunicar y segmentar, dos funciones claves dentro de tu día a día como responsable de marketing.
Desde DigitalMakers te recomendamos que te animes a crear el ciclo de compra de tu buyer persona, estamos seguros de que te ayudará a mejorar el éxito de tus campañas.