¿Os surgen dudas en el momento de elaborar una hoja de ruta respecto a la implementación de un CRM en vuestra compañía? Según nuestra experiencia, recomendamos empezar por el departamento de ventas por motivos que detallamos en este artículo.

Cuando una compañía quiere implementar un CRM, no siempre se tiene del todo claro la hoja de ruta a seguir. En varias ocasiones se tienen departamentos de marketing y de ventas, pero no es siempre evidente por dónde empezar la implementación. Partiendo de la base de que cualquier camino es válido y que la hoja de ruta a seguir dependerá de cada caso, el consejo de DigitalMakers es que se debe empezar por el departamento de ventas y tener en cuenta diferentes puntos como contexto.

En primer lugar, el CRM es una herramienta transversal, que afecta a los procesos de toda la compañía. Es ideal que esté esponsorizada por la Dirección General. También cabe destacar que los equipos de marketing se adaptan, por lo general, muy bien y rápido a estos cambios; pues están acostumbrados a trabajar con múltiples herramientas en su día a día. Así pues, implementar un CRM simplifica mucho su trabajo: pasan a tenerlo todo centralizado.

En cambio, para el departamento de ventas la implementación resulta algo más dificultosa. No están tan acostumbrados a trabajar con herramientas digitales y no le ven tanto el beneficio como otros equipos. Uno de los procesos que se deberá trabajar es entender las necesidades de este equipo de ventas y ayudar a hacerles ver que con la implementación de un gestor de los clientes será mucho más fácil conseguir sus objetivos.

Empezar por el departamento de ventas

Existen diferentes opciones referentes a las implementaciones de CRM. Se pueden hacer en paralelo, empezando por el departamento de marketing o haciendo lo propio con ventas. Estas serían las tres formas más básicas para implementar un CRM. Suponiendo que se quiere empezar por un departamento para no hacerlo de manera paralela, nuestra recomendación es hacerlo por el departamento de ventas.

Implementar un CRM conlleva esfuerzos. Es una forma de trabajar que cambia los procesos del día a día de los trabajadores a mejor. Para superar esa resistencia al cambio que en ocasiones puede aparecer, se tienen que mostrar las ventajas que nos ofrece el gestor de relación con los clientes a nuestra rutina. Y es que el CRM elimina muchos procesos manuales y es muy probable que los trabajos que se están haciendo ahora cambien ligeramente: estas tareas serán menos manuales y de más valor.

Si se empieza por el departamento de marketing, según nuestra experiencia, el equipo queda satisfecho y le sacan rápidamente provecho a la herramienta. A su vez, el departamento de ventas puede quedar al margen, sin terminar de ver las ventajas de este CRM; y la Dirección General es consciente que está haciendo un esfuerzo humano y económico sin terminar de ver los resultados ni el impacto en el negocio. Todo queda un poco difuminado.

En cambio, si se empieza la implementación de un CRM por el departamento de ventas y el sistema empieza a registrar las ventas que se realizan, rápidamente se empieza a controlar las ventas y se ve con mucho detalle aquello que sucede en el departamento. Es rápido, fácil y los comerciales agradecen este control del impacto en el negocio.

A esto, cabe destacar que cuando se le suma el departamento de marketing, se da la combinación perfecta. Por ejemplo, se puede ver como los leads que llegan por el sitio web terminan en ventas y se pueden sacar los reports de métricas que puedan ser de interés para la Dirección General. Así se puede ver el impacto detallado del departamento de marketing en las ventas.