Eres la responsable de marketing de una empresa que ofrece servicios B2B tecnológicos. Una de las tareas que te ha encargado tu CEO es algo tan poco tangible y bastante abstracto como "ayudar a vender más".
Tú que eres una profesional diligente, has hecho los deberes y ya tienes una presencia digital trabajada. Tienes una web corporativa que recibe visitas y ¡¡convierte varios leads cada mes!!
Fantástico! es un primer gran paso, pero recuerdas que la CEO ha peticionado "ayudar a vender más".
Así que no te paras aquí y te haces las siguientes preguntas clave:
Responderlas no ha sido fácil, para saber las visitas mensuales has tenido que acceder a google analytics (herramienta que no consultas tanto como quisieras, el día a día se te lleva).
Para saber el número de leads mensuales has entrado a tu CMS (un wordress, aunque hace tiempo que das vueltas a dar un salto hacia un CMS integrado con tu CRM), y has tenido que recordar (siempre se te olvida ) como acceder a la relación de leads recibidos dentro el cms.
Sin duda, lo más complicado ha sido obtener el número de primeras visitas mensuales, el número de oportunidades cerradas por mes, y el ticket medio de oportunidades cerradas, ...
arrggggg has tenido que hablar con los comerciales, y este punto siempre es terreno desconocido. El equipo comercial siempre tiene otras prioridades más relevantes que hablar con marketing, ...
al final tu persistencia tiene premio, y consigues 15 minutos con el director comercial, que por suerte tiene los datos suficientemente claras y en un santiamén, tienes la información que buscabas !!
De momento los datos son:
Concretamente en vuestro caso, la situación queda como describimos a continuación:
En este momento, sientes que sigues incrementando tu satisfacción por el trabajo bien hecho.
Cada vez estás más cerca de poder diseñar tu plan de acción para empezar a "vender más".
No sólo "Vender más" de forma abstracta, sino que ahora sabes que podrás presentar un plan de acción concreto a tu CEO orientado a alcanzar el hito de 4M€, un millón más que el año pasado!
Estás convencida que la CEO lo sabrá valorar. Ella es lo que quiere y necesita, números claros y relevantes!
Trabajar con el consultor y poner los datos clave en un mapa de actividades inbound te ha ayudado a identificar los puntos débiles por donde empezar a trabajar; ahora te toca redefinir los parámetros que llevarán a la empresa a cumplir el objetivo de 4M€.
En este punto es importante ser realista y factible, validando con casos similares del sector. Así pues, acordáis junto con el consultor que es viable realizar las siguientes acciones:
En la conversación surgen muchas más acciones a realizar como SEM, Smart Content, eficiencia de los comerciales y del equipo de marketing con automatización de procesos clave, etc., pero creeis que para una fase inicial ya es un gran primera mejora.
Os repetís que es mejor hacer un número acotado de pequeñas mejoras orientadas a un objetivo y medir los resultados; que no hacer demasiadas, no medir y perder el control de lo que está haciendo. Sabéis que de cada 15 o 20 pequeñas acciones, dos tienen impacto. A partir de ahí se trata de ir iterando, revisar datos y tomar decisiones rápidas.
El penúltimo paso es proyectar los incrementos que has previsto en el mapa de actividades. Haciendo los cálculos el mapa queda de la siguiente manera:
Perfecto! el trabajo y la hoja de ruta va cogiendo forma.
Ya sólo queda un paso, la hora de la verdad: comprobar si con las acciones (realistas) planificadas y el impacto de estas acciones los resultados se acercarán al objetivo de 4M€. Hito que encajará con la visión de la CEO para los 12 meses próximos.
Miráis los números, estáis satisfechos de que son viables y contentos de tener una hoja ruta clara frente a vosotros con un objetivo económico tangible.
Das las gracias al consultor por haber compartido contigo las últimas horas. Feliz vas hacia la reunión con la CEO, segura que te dará vía libre para comenzar a trabajar.