El Sales Manager, también conocido como responsable de ventas en español, es la persona dentro de una organización que se encarga de dirigir los diferentes equipos de ventas. Entre sus tareas recurrentes destaca la de supervisar las actividades de este departamento, coordinar las diferentes estrategias y buscar una mejora en el rendimiento con el objetivo de maximizar las ventas.

La actividad de esta figura está sujeta a diferentes matices en función de la compañía y de su sector. Se tiene que tener en cuenta el volumen de la empresa y el número de trabajadores que formen parte del departamento de ventas, así como el enfoque de la actividad: desde el ofrecimiento de un producto o servicio a si la relación es B2B, dirigida a las empresas; o B2C, a los clientes finales. El sector es otra de las particularidades que condicionan la actividad del responsable de ventas.

Dependiendo de todas estas variables será más preciso para un Sales Manager fijarse los diferentes objetivos y trazar un plan de acción para conseguir aquellas metas previstas.

Objetivos y plan de acción

El objetivo de un responsable de ventas, a grandes rasgos, es conseguir cerrar las ventas o transacciones previstas con anterioridad. En este sentido, cabe mencionar que hay diferentes escenarios posibles dependiendo de la empresa o de la personalidad del trabajador. Por ejemplo, se pueden encontrar metas sujetas a parámetros, con el objetivo claro y bien definido. Otro escenario es aquel que se presenta sin unas cifras específicas, pero con un porcentaje marcado como objetivo respecto al año anterior.

Desde DigitalMakers, una de las recomendaciones útiles en este campo es siempre fijar unos objetivos. Prever a unos cuatro años vista sería una buena opción para poder trazar un plan de acción. Una de las primeras actuaciones es conseguir un flujo leads recurrentes, un término anglosajón que se refiere a un usuario que haya expresado interés en los productos o servicios que la compañía ofrece. Que la gente pida información o muestre inquietudes siempre es una buena noticia para crear esa relación.

Una de las tareas más importantes del departamento de ventas entendemos que es transformar ese flujo de leads en ventas ejecutadas. Partiendo de los objetivos fijados, se debe poner el foco de atención en tres variables importantes para definir el plan de acción: ticket medio, tiempo y tasa de conversión.

• Ticket medio: El ticket medio es el volumen medio de las ventas realizadas, en este caso, en euros. En términos generales, es el resultado de dividir las ventas totales de un tiempo determinado en el número total de transacciones realizadas en ese periodo.
  
  
• Tiempo: Este término no guarda grandes secretos. Se trata de calcular el tiempo medio que tarda un trabajador del departamento comercial en cerrar un acuerdo con un nuevo cliente desde la llegada o creación de ese lead hasta que se cierra la venta.
  
  
• Tasa de conversión: Se trata de una métrica que relaciona el número de personas que mostraron interés con el número de clientes que finalmente realizaron una compra, por lo tanto, una conversión. Este porcentaje sale de dividir el número de ventas por el flujo de leads.

Estas tres variables son importantes para poder alcanzar los objetivos fijados. A partir de estos datos, se puede adaptar el plan de acción de la compañía. Por ejemplo, una posible medida sería tratar de aumentar el número de leads o, en caso de tenerlos, poner el foco en la calidad de estos. Cuanto más claros sean estos datos y el objetivo, con más acierto se podrá definir el plan de acción del departamento de ventas.

Dificultades en el ámbito comercial

La actividad del departamento comercial, sobre todo desde el punto de vista del responsable de ventas o Sales Manager, puede presentar una serie de dificultades en el camino de conseguir dichos objetivos. A continuación, detallaremos aquellas más comunes que se pueden encontrar.

Uno de los principales contratiempos para muchas compañías es no tener unos objetivos o metas fijadas. Esto se puede dar por diferentes motivos, por ejemplo porque la compañía no lo requiera, pero es importante crear dichos objetivos de forma interna, pues tarde o temprano estos terminarán apareciendo. Confirmar que se tienen objetivos es clave para empezar a trazar un plan de acción.

Otro punto importante en este camino del plan de acción es comprobar que se tienen a disposición los diferentes datos e informaciones para trazarlo. Como hemos comentado, este pasa por el objetivo definido y las tres variables: ticket medio, tiempo y tasa de conversión. Sin estos es muy difícil generar un plan de acción y esta dificultad suele aparecer cuando la actividad no pasa por un CRM, un gestor de relación con los clientes.

A medida que se ejecuta el plan de acción, es de eso más habitual que vayan apareciendo diferentes dificultades. Una de las comunes en la actividad empresarial es la rotación en el equipo comercial. Cuando una persona deja su cargo, se suele llevar con ella información prestigiosa como la última comunicación o los presupuestos presentados. No saber qué actividad se estaba realizando es un vacío que se puede cubrir manteniendo un buen registro de la actividad.

Los problemas con la productividad también suelen aparecer. Se tiene un equipo comercial, pero en muchas ocasiones, se desconoce si el nivel de productividad es óptimo y si este va acorde con los objetivos marcados. Con un CRM, un gestor de relación con los clientes, el responsable tendrá toda la información necesaria para saber aquello que se está haciendo y, por lo tanto, realizar los ajustes que considere necesario.

También suele aparecer en la ejecución del plan de acción la duda de dónde puede uno sacar los leads, despertar ese interés tan necesario. No tener suficientes peticiones de ventas es una de las dificultades que una compañía se puede encontrar. Se puede hacer una prospección de clientes o alinearse con el departamento de marketing, aunque una de las soluciones recomendadas es poner el foco en los propios clientes, conocido como customer success, tratando de ofrecer algo mejor a lo que ya se hace.

Mantener un control e informar de manera correcta a la dirección general del desarrollo de la actividad es clave para alcanzar los objetivos en una cuestión de frecuencia. Fijarse metas a corto plazo, semanal o mensualmente; e involucrar los diferentes departamentos de la compañía es de suma importancia para conseguir estos objetivos finales. También recomendamos tener la información de todo el proceso, que ayudará a final del ejercicio a fijar los objetivos del año siguiente. Al estar estos basados en datos, serán reales de alcanzar y cumplirán las siglas SMART: específicos, mesurables, alcanzables, relevantes y temporales.

Finalmente, otro de los aspectos de dificultad de este departamento a comentar es la poca digitalización que presenta. La realidad de la mayoría de compañías es que su actividad está poco digitalizada. La migración al campo online sigue siendo una de las tareas pendientes y con su implementación se podrían combatir aspectos que antaño pasaban por alto como la falta de objetivos definidos, la recogida de información o una base de datos poco cuidada.

Con este artículo hemos querido explicarte las funciones y objetivos de un Sales Manager y las dificultades en las que se ve inmerso en su día a día. ¿Cómo responsable de ventas, te has sentido identificado?. Estaremos encantados de que compartas con nosotros tus impresiones.