Un CRM millora cada pas del procés de vendes i provoca un augment de la facturació.

L'enfocament sempre ha de ser posar el client en el centre, entenent les seves necessitats per fer la seva vida millor.

Per començar la implantació del CRM, l'empresa ha de definir uns objectius SMART, un pla d'acció, identificar les possibles dificultats per dur a terme el pla i posar una fita temporal per aconseguir-los.

Per exemple si una empresa B2B de serveis amb un tiquet mitjà de 5K € persegueix tancar una venda per mes, probablement no li caldria un CRM, ho podrà gestionar manualment.

Però si l'escenari és que ha d'aconseguir 10 vendes per mes de tiquet mig 25k, la tecnologia es fa imprescindible per posar-nos en contacte potser amb 1000 prospectes i d'aquests 1000 seguir la pista a tots per acabar obtenint 300 reunions, i d'aquestes 300 qualificar a 250, i d'aquestes 250 obtenir 30 oportunitats a presentar, per acabar tancant 10 vendes.

En una primera aproximació, considerem les següents etapes d'un procés de vendes:

1. Prospectar
2. Connectar
3. Investigar
4. Presentar
5. Tancar

1. Prospectar. Com els agents obtenen noves peticions de compra (leads) en estadi primerenc.
   
   
2. Connectar. Com els agents realitzen el contacte amb els leads, recullen informació i els qualifiquen.
   
   
3. Investigar. Com els agents aprenen més sobre el prospecte per així oferir-li una experiència personalitzada.
   
   
4. Presentar. Com els agents presenten formalment les seves recomanacions.
   
   
5. Tancar. Quines són les últimes activitats que es necessita que succeeixin per aconseguir que el negoci arribi a la línia de meta.

Un cop definits, es treballa per millorar cada pas.

L'enfocament ha de ser que la tecnologia doni suport als objectius corporatius.

Recordem, un CRM registra qualsevol interacció de l'empresa amb el prospecte i d'aquesta manera ens permet millorar cada etapa.

En particular en el cas de l'CRM Hubspot, aquest gestiona i registra tota l'activitat de principi a fi, des que el lead (un potencial client amb interès de compra) encara no coneix l'empresa i té una necessitat de resoldre, fins que la venda es tanca i es converteix en un ambaixador de marca fidelitzat.

Algunes de les eines de productivitat que ajuden en el procés són: rendiment de llistes de contactes, atracció de leads, seqüències, processos de scoring, gestió d'oportunitats, previsió de vendes, gestió d'equips de vendes i tasques, repositori de documentació de suport comercial, eines per agendar reunions més ràpid i amb millor experiència de client, llibre de jugades, eina de pressupostos i productes i mecanismes de postvenda.

Per entendre on hem de posar el focus perquè el CRM doni suport a aconseguir la consecució dels objectius, hem d'entendre on són les dificultats per executar el pla d'acció. No és el mateix l'empresa que necessita incrementar la seva base de dades de contactes per prospectar, que la que ara rep un gran nombre de leads però no aconsegueix convertir-los en vendes.

Depenent de la situació inicial, sabrem on el CRM ens pot donar més suport. Algunes preguntes que ens poden servir com a guia són:

1. Prospecció. Està arribant el volum adequat de leads? Els leads s'obtenen de forma regular? Els canals d'arribada dels leads estan prou diversificats? Podem fer arribar més leads? Podem automatitzar part del procés? Podem reduir el cost del lead?
   
   
2. Connectar. La manera de contactar és la que el possible client desitja? Els agents connecten en un temps adequat? Queda registrada l'activitat al CRM? És homogeni el mètode de qualificació?
   
   
3. Recerca. Tenen un procés d'investigació homogeni? La informació recollida es registra al CRM? Realment és útil la informació trobada i ajuda a millorar l'experiència de el lead? Es pot automatitzar una part?
   
   
4. Presentació. És la presentació que desitja el lead? Es pot millorar? Es registren totes les presentacions al CRM? Es troben fàcilment i són accessibles? Tota aquesta informació ens permet realitzar previsions de venda?
   
   
5. Tancament. Es pot escurçar el cicle de venda des que el lead arriba fins que es tanca? Disposem d'eines que incrementin la ràtio d'èxit? La documentació se signa digitalment? Quins processos s'activen amb el tancament de la venda? Es poden automatitzar?

Espero haver-te aclarit com un CRM pot ajudar en un procés de vendes. Si has trobat útil l'article i vols estar informat de més articles similars, subscriu-te al blog!

Si necessites orientació, no dubtis escriure'ns a hola@digitalmakers.cat estarem encantats d'atendre't.

O de la forma de contacte més convenient per a tu.

Una càlida abraçada,

Pasqual

P.D. Gràcies a Jordi Viles per aportar el seu coneixement com a Director Comercial, pel seu suport i revisió i a l'Oriol Escofet pel suport en la publicació i difusió.