Nuestro equipo de desarrollo de negocio ha analizado los cuatro principales motivos que llevan a las empresas a implementar un CRM. Aquí te compartimos las conclusiones.
Los cuatro principales motivos que llevan a las empresas a implementar un CRM son:
- Ganar control del negocio desde ventas
- Monitorizar la actividad comercial
- Atracción de nuevos clientes por nuevos canales
- Centralizar todos los datos en una única plataforma
¿Te sientes identificado con alguno de estos motivos?
Vayamos punto por punto.
Motivo #1. Ganar control del negocio desde ventas
Aunque gestionar un negocio es complejo, mientras las ventas siguen fluyendo, todo se puede corregir, todo va adelante, todo es posible. Las ventas son el corazón de la empresa, su latido hace circular la sangre a todos los extremos del organismo corporativo.
Cuando tenemos un proceso de ventas eficiente y alineado con los objetivos de la empresa, es el momento de poner foco a mejorar operaciones y finanzas.
Si cometemos el error de hacerlo a la inversa, primero mejoramos operaciones o finanzas, corremos el riesgo de quedarnos sin riego sanguíneo y tener que cerrar la empresa.
¿Y tú? ¿Te sientes satisfecho con la eficiencia de tu proceso de ventas?
Motivo #2. Monitorizar la actividad comercial
Para mejorar, hay que medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar.
A menudo, nos llegan empresas donde han incorporado un nuevo responsable de ventas con el encargo de ganar eficiencia.
Este nuevo director comercial, se plantea algunas preguntas como ¿cuántos clientes tiene mi empresa? ¿cuántos contactos tenemos en la base de datos? ¿Cuántos contactos nuevos prospectamos por semana? ¿Cuántas reuniones celebramos al mes? ¿Cuántos presupuestos hemos entregado el último año y cuántos hemos ganado? ¿Cuánto tardamos en responder una petición de compra? ¿Cuál es el ticket medio? ¿De qué fuentes vienen las oportunidades de negocio?, y un largo etcétera.
Para poder responder a estas preguntas es necesario monitorizar la actividad.
La respuesta a estas preguntas, en tiempo real y de fácil acceso, es clave para tomar decisiones de mejora de todo el proceso de ventas.
¿Y tú? ¿Ya estás monitorizando la actividad comercial?
Motivo #3. Atracción de nuevos clientes por nuevos canales
Los canales de venta se han diversificado. No lo hemos podido evitar, ha sucedido.
Los clientes compran de forma diferente. Las empresas que antes esperaban a que un comercial pasará por la puerta a vender material de oficina, ya no se esperan, buscan en Internet, comparan y compran. Este hecho ha sucedido y sigue sucediendo cada día. Es imparable.
Y cuando hablamos de Internet, hablamos de una gran atomización de los impactos que llevan a un comprador a ejecutar la compra.
Intervienen muchos impactos en el viaje de compra. Unos elementos como Instagram, PodCast, Influencers, etc., llevan a un posible comprador a tomar consciencia sobre una posible manera de resolver una de sus necesidades. Otros como blogs, YouTube, Google, etc. le llevan a considerar cuáles de las opciones posibles es la que mejor soluciona su problema concreto, y finalmente los e-commerce, los web corporativos, la interacción humana, etc., llevan al comprador a tomar la decisión de compra.
Estar donde el comprador está es una obligación.
¿Y tú? ¿Ya estás gestionando los canales donde tu comprador interactúa?
Motivo #4. Centralizar todos los datos en una única plataforma
Es un problema común.
Cada comercial tiene su Excel con sus contactos, los contactos que llegan por la página web los tiene la responsable de marketing, los contactos de la feria pasada en un documento perdido, los clientes en el programa de facturación y un largo etcétera de repositorios de datos incontrolados y sin posibilidad de explotarlos.
Centralizar los datos es una obligación.
Y no solo los datos de contacto, sino también cualquier interacción (una llamada, un correo, una reunión, rellenar un formulario, etc.) debe ser registrada de forma automática.
Cuando los datos están centralizados y se pueden consultar de manera cruzada, se puede responder a preguntas clave como ¿de qué fuente vienen tus contactos nuevos?, ¿qué fuente genera más oportunidades de negocio?, ¿qué comercial prospecta mejor?, ¿qué comercial cierra los tratos más rápido?, ¿qué producto se vendió mejor el año pasado?, ¿cuál es el tiempo medio de venta?, etcétera.
¿Y tú?, ¿Ya tienes todos los datos centralizados?
Beneficios inesperados al implementar un CRM
Los motivos descritos son los detonantes por los que hemos observado que las empresas acuden a DigitalMakers para implementar un CRM. Pero hay muchos beneficios inesperados que sorprenden a nuestros clientes, algunos de ellos son:
- Más agilidad al organizar reuniones. Con un solo clic, los compradores ven la disponibilidad de los comerciales y reservan reunión con ellos. ¡La agenda de los comerciales se rellena sola! Sin correos arriba y abajo, fantástico.
- Todo en uno. Accediendo a una sola herramienta, el equipo de marketing tiene todas sus necesidades al alcance (blog, website, landings, mailing, Ads, social, analytics, etc.), lo mismo sucede con el equipo de ventas (contactos, empresas, oportunidades, previsión de ventas, tareas, documentación y contratos, etc.). La sensación es de tenerlo todo al alcance de un clic, sensacional.
- Decisiones más analíticas. ¿Habéis estado alguna vez en una reunión donde parece que todo se hunde por qué alguien tiene malas sensaciones? O a la inversa, un exceso de optimismo. Las sensaciones se deben gestionar y la mejor manera es con datos.
- Retorno de la inversión. Los procesos de marketing y ventas, cuestan esfuerzo y dinero. Con el CRM bien parametrizado, con una sola ojeada, obtenemos el coste del esfuerzo y el retorno de la inversión.
- Mejor gestión en la rotación de equipos. Cuando el conocimiento y todas la interacciones se registran automáticamente, se minimiza el impacto ante una rotación de personal.
Espero que esté artículo te haya inspirado. Estaremos contentos de leer tu opinión. Para más contenido relevante, suscríbete al blog y síguenos en las redes sociales.
