¿Eres capaz de hacer dos cosas a la vez?, ¿sí?, estupendo. Te pedimos algo. Mientras estás leyendo esto, haz un ejercicio de memoria. Es simple. Recuerda, en el último trimestre, las interacciones que han partido de tu empresa para la captación de clientes a través de mailing, publicidad en webs… En definitiva, todo lo que forma parte del proceso outbound. De este conjunto de acciones, ¿cuáles dieron resultados positivos?

Ahora, ponte en el lugar de uno de tus clientes. ¿Cuántas veces crees que busca en Google información acerca del servicio que ofreces? Eres, por ejemplo, una tienda de ropa. ¿Cuántas veces ha buscado alguien en internet “¿Qué tipo de calzado es mejor para caminar?”

La importancia del inbound marketing

Con esto solo queremos decirte una cosa: los procesos outbound deben combinarse con los procesos inbound. Es decir: a día de hoy es complicado acceder a la masa con la comunicación unidireccional que parta de nosotros como empresa. No decimos que no sea necesaria, que lo es, sino que debe combinarse con procesos inbound como es la generación de contenidos de calidad que estén estrechamente relacionados con las dudas, necesidades, inquietudes de nuestro potencial cliente.

Te prometemos que esta es la última pregunta que vamos a hacerte. ¿Acaso en tu empresa el proceso de facturación no se realiza de manera automática, asimilada?, ¿o el pago de las nóminas? Son acciones que están en su ADN y que no pueden faltar. La creación de contenidos es una pata más, igual de importante, que el resto de acciones. ¿Falla una?, fallan todas. Es simple.

Es un error en el que caen muchas empresas de larga tradición, o cuya actividad comercial no esté relacionada con la tecnología o los medios digitales. Tener un blog, un podcast, un canal de YouTube, se ve como algo accesorio y, repetimos, esto es un error garrafal. 

La creación de contenidos debe asimilarse como parte del proceso de venta, de la conversión de posibles clientes en prospectos y, posteriormente, embajadores de la marca. Y de la creación de contenidos debe encargarse un profesional capaz de asimilar toda la información que la empresa le ofrezca y convertirlo en un mensaje sencillo, atractivo y que inspire confianza.

Todo esto está muy bien, pero ¿Cómo empiezo?

Una vez seas consciente, como marketing manager o CEO de tu empresa, que la creación de contenidos es una pieza fundamental del proceso de ventas, debes contar con un profesional del copy y establecer con él qué tipo de texto o audio/video crearéis. Una decisión muy recurrente es que el CEO de la empresa comience a dedicarse a estas tareas, que se vea capaz de lograrlo. Craso error. Al final, sus obligaciones cotidianas harán que sea imposible compaginarlas y el blog acabe con un par de entradas, olvidado.

Tú, junto a especialistas de tu empresa, tendréis dos reuniones semanales con el copy. En la primera se decide la temática del contenido a crear. En la segunda, se examina y corrige el trabajo realizado antes de su publicación. Pero ¿cómo se recaba la información para elaborar el contenido?

Preproducción: ¿qué busca mi cliente?

Una manera sencilla de descubrir las dudas que tienen nuestros clientes es mirando la bandeja de salida del correo electrónico. Muchas veces, la comunicación que mantenemos con ellos es a través de Gmail o Outlook y podemos rastrear, en el texto del correo, muchas de sus inquietudes y preocupaciones que pueden ser las protagonistas de un buen artículo o vídeo.

Otro consejo: si tienes tiendas físicas, las dudas pueden llegar de manera presencial, así que pregunta a tus empleados. Es imprescindible sondear todas las vías de comunicación que tengamos con los clientes y extraer las dudas que aparezcan e ir dándoles salida.

Otra manera de descubrir las demandas de nuestros potenciales clientes es pensando qué palabras clave puede buscar en relación con lo que ofrecemos. ¿Qué tipo de calzado es el más aconsejable, cuál se usa para atletismo, cuál es el más vendido en el mundo?... Una herramienta sencilla de utilizar y que te puede dar ideas es Google Ads. Solo tienes que colocar las palabras clave, por ejemplo, ‘tipo de calzado’ y te lanzará qué es lo que se busca que sea similar, y ordenado por búsquedas mensuales, por ejemplo.

Todo esto, además de para resolver dudas e inquietudes de nuestros potenciales clientes, sirve para colocar a la empresa en un lugar adecuado cuando se busque determinado contenido. Este debe estar optimizado para SEO: artículos de más de 350 palabras, con las palabras clave distribuidas a lo largo del mismo, enlaces internos y externos, encabezados H2 y H3, y debe ser tan bueno que otras páginas lo compartan, y que los lectores sepan que la información ofrecida es tan útil que puede servirles a otros y lo compartan con redes sociales. No desesperes, esto no se consigue en un día. Quizás tampoco en un mes. Es una mezcla de constancia, detección de las dudas de nuestros clientes y buena optimización SEO.

Posproducción: la labor está hecha

A finales de la semana, la reunión se repite con el mismo especialista: se comentará el trabajo realizado, que previamente ha sido enviado por el copy, y si todo está OK se procederá a su publicación. Este contenido también podrá ir acompañado de copies para las redes sociales y de un mailing que avise a nuestros clientes ya fichados de que hay un nuevo contenido que puede serles de utilidad.

A la siguiente semana, otro de los especialistas será el encargado de mantener la reunión con el copy. Y así, sucesivamente. De esta manera, todos los pilares importantes de tu empresa mantendrán una sinergia continua con el redactor. La redacción de contenido está encaminada también para que la empresa tenga en cartera un volumen amplio de temas tratados y cuestiones resueltas: de este modo cualquier duda adicional que tenga puede encontrarla sin salir de nuestro espacio web. 

A modo de resumen, estos son los puntos que debes seguir para asimilar en el ADN de la empresa la generación habitual de contenidos y conseguir que nuestro blog sea parte del proceso de venta.

1. Detectar problemas de clientes a través de distintos canales: correo electrónico, consulta a vendedores y blogs de empresas afines, etc.
2. Generar un listado de palabras clave relacionadas con nuestra actividad profesional y con la actualidad de la misma.
3. Formación de equipo: periodista y cuatro expertos de la empresa. El primero tiene que ser capaz de entender lo que un comité de especialistas le explique. Una buena práctica es grabar la sesión, ya que en ella se darán las claves del próximo contenido a generar.
4. El periodista debe escribirla de manera sencilla, persuasiva, con conceptos de SEO y teniendo claro a quién nos estamos dirigiendo.
5. Una vez por semana, uno de los cuatro expertos dedicará una hora para hablar con el periodista y lanzar el contenido que se generará a lo largo de la semana. Cada reunión deberá estar liderada por un experto distinto que tenga relevancia dentro del staff de la empresa: de este modo todos los elementos importantes de la organización estarán involucrados en la preproducción de este contenido. 

Y una última cosa que queremos que tengas en cuenta: este es un modelo práctico y has de llevarlo a cabo si quieres que los clientes potenciales lleguen a ti de manera natural. Asimilarlo como un proceso tan importante como pagar las nóminas y facturar tus servicios. Solo así podrás hacer que la maquinaria fluya y convertir a un desconocido en alguien que se convierta en embajador de tu marca. Estamos seguros de que este modelo te será de utilidad para, de una vez por todas, generar un proceso de contenido adecuado. 

Pruébalo y explícanos cómo te ha ido. Si crees que a más personas como tú les puede interesar este contenido, te invitamos a que lo compartas en tus redes sociales favoritas. Y, por supuesto, suscríbete a nuestro blog donde encontrarás más ayuda y contenido que te será realmente útil para seguir en ascenso.

Imágenes | Scott Graham, Nordwood Themes, Dollar Gill, Clay Banks, Blake Wisz