En este artículo te explicamos el valor de saber quién es el buyer persona de tu negocio y, además, te ayudaremos a definirlo.
La definición breve del buyer persona es:
Una representación ficticia de nuestro cliente ideal, la persona física.
Hay que tener cuidado con el concepto ya que muchas veces nos encontramos que las empresas no saben si tienen que definir el cliente que les está comprando o al que quieren vender (puede parecer lo mismo pero cree seleccionados, no lo es).
Para definir el buyer persona tendremos que responder a preguntas que inicialmente no parecen tener relación con nuestra empresa pero que nos darán una idea de cómo es y que le interesa.
¿Porqué me interesa conocer mi Buyer Persona?
Como empresa, tu objetivo debe ser la venta y por tanto conocer a quien quieres dirigirte te servirá para saber cómo ofrecer tus productos y también de qué manera promocionarlos. Hazte una pregunta sencilla que servirá para saber si necesitas hacer este ejercicio:
A quién vendes tus productos?
Spoiler: Si tu respuesta es similar a: "A todo el mundo que miel s compre" te garantizamos que necesitas definir tu buyer persona. Pero no sufras! La información que tienes a continuación te servirá de mucho :)
Ok, pero ¿cómo defino mi Buyer Persona?
Define quién es
Con estas preguntas buscamos ponerle cara y ojos a nuestro cliente ideal, inicialmente pueden parecer preguntas muy superfluas pero nos ayudarán a definir el mensaje y el tono.
Perfil general- ¿Donde trabaja?, ¿Qué cargo tiene?, ¿Cuántos hijos tiene? ...
Información demográfica
- ¿Cuántos años tiene?, ¿Dónde vive?, ¿Cuánto cobra?...
Identificadores
- ¿Qué carácter tiene?, ¿Cómo espera recibir la información?...
Tip de DigitalMakers:
Ponerle nombre y foto a tu buyer persona ayuda a dinamizar la sesión y hacerla más divertida. Una forma sencilla de obtener la foto es utilizar bancos de imágenes o Google images.
Define sus motivaciones
Para saber cómo impactar, debemos saber que lo motiva y que le preocupa, definir este punto es vital para saber si nuestro producto o servicio le puede ayudar y cómo.
Objectivos- ¿A nivel laboral cuáles son sus objetivos?
- ¿Qué retos o problemas encuentra en su día a día?
- Para conseguir sus objetivos
- Para afrontar mejor sus retos
Define el "por qué" de sus motivaciones
Este punto complementa las anteriores preguntas, le ayudará tanto a definir el mensaje como preparar vuestros comerciales vez de hacer la acción comercial.
Comentarios
- Ejemplos de comentarios reales de clientes sobre los objetivos y retos que tiene.
Quejas
- Ejemplos de argumentos por los que no comprarían nuestro producto o servicio.
Define cómo comunicarte con él
Ahora que ya sabemos bastante información sobre quién es nuestro buyer persona, vamos a ver cómo le debemos comunicar nuestros productos o servicios.
Mensaje de Marketing
- ¿Cómo describirías tu producto o servicio al cliente?
Mensaje de Ventas
- Como venderías tu producto o servicio al cliente
¿Qué objectivo se persigue?
El objetivo que se persigue es averiguar qué tipo de mensajes y cómo podemos impactar en sus inquietudes con el fin de captar su atención y lograr finalmente la conversión.
Piensa que a la vez de crear un mailing, hacer una landing page o incluso hacer una acción comercial, es muy importante pensar en quien lo leerá o escuchará.
En DigitalMakers nos gusta preparar las sesiones de definición del Buyer Persona como un juego, haciendo partícipes al mayor número de empleados posibles que interactúan con clientes, ya que las sinergias que se producen entre empleados ayudan a hacer mucho más eficiente la sesión.
