En este artículo te explicaremos el concepto y las ventajas de definir tu Cliente Profile.

Como empresa que vende servicios o productos a otras empresas (b2b), nos interesa saber a quién nos debemos dirigir y como para vender más.

El primer punto importante es definir el Buyer Persona para saber a qué persona física debemos enfocar el mensaje y cómo mostrarle el valor añadido de nuestro producto o servicio.

El segundo punto, el que nos ocupa en este artículo, es definir el Ideal Client Profile. De la misma forma que el buyer persona, saber a qué empresa debemos impactar es vital para tener unos buenos resultados económicos. En este ejercicio lo que tratamos de averiguar es cuál es la tipología de empresa ideal para nuestro negocio respondiendo a unas sencillas cuestiones.

Hazte una pregunta, cuando comunicas a tus clientes ya sea a través de material gráfico, de la web o de los mailings, ¿usas el mismo contenido?

Spoiler: Si la respuesta es sí, seguramente te interesa hacer este ejercicio para conseguir que tus impactos sean mucho más eficientes y efectivos.

¿Cómo defino mi Ideal Client Profile?

Si todavía estás leyendo significa que tienes interés en hacer tu Ideal Cliente Profile, así que vamos al grano.

Primer paso, definir cuáles son las empresas que tendremos como referencia

Con el fin de seleccionar el conjunto de empresas que nos ayudarán a hacer el Ideal Cliente Profile, hemos preparado una serie de preguntas que te servirán para determinarlas.

• ¿Qué empresas son los clientes más rentables?
• ¿El cliente paga dentro de nuestro periodo de cobro aceptable?
• ¿Nos gusta trabajar para este cliente?
• ¿Se cumple el trabajo?
• ¿El cliente nos proporciona comentarios positivos y constructivos?
• ¿Nos proporciona un ROI alto entregando los servicios solicitados?

Responder a las preguntas en base a las empresas seleccionadas

Ahora si, vamos a definirlo. Ayúdate de las siguientes preguntas para delimitar el tipo de empresas a las que quieres dirigir tu estrategia de marketing y ventas.

• ¿A qué sector pertenece?
• ¿El número de empleados que tiene?
• ¿Qué ingresos anuales tiene?
• ¿Qué tipo de clientes tiene?
• ¿Dónde está ubicada?
• ¿Qué nos ha comprado?
• ¿Qué cargo tiene la persona que nos ha comprado?
• ¿Cuál es el ciclo de vida del cliente?
• ¿Cuáles son sus puntos de dolor?
• ¿Cómo ha solucionado nuestro producto los puntos de dolor?
• ¿Qué sentimiento les despierta nuestra empresa?

¿Qué objetivo se persigue?

Personalización del mensaje

Si detectas en el proceso de definición del Cliente Profile que puedes abrir diferentes vías de mercado en sectores diferenciados o en tipología de empresas, podrás crear contenidos específicos en la web o en soporte gráfico que impacten correctamente en el cliente.

Creación de contenido

A la hora de ofrecer sus servicios o productos es importante saber como le interesa a la empresa a la que vienes contratarlo o comprarlo. Puede ser interesante por ejemplo paquetizar sus servicios.

Segmentación

Impactar en mailings segmentados por sector o tipología de negocio consigue mejorar mucho las tazas de aperturas y de click. Puedes crear listas en base a los Cliente Profile que hayas definido y comunicar de acuerdo con una frecuencia y con contenido que al cliente le resulte interesante.

Proceso de venta

Tener claro cuál es tu Cliente Profile te ayudará a valorar la estrategia de venta si tienes definidos parámetros como el ciclo de vida del cliente, el presupuesto, los puntos de dolor, etc.