En aquest article t’explicarem el concepte i els avantatges de definir el teu Client Profile.
Com a empresa que ven serveis o productes a altres empreses (b2b), ens interessa saber a qui ens hem de dirigir i com per vendre més.
El primer punt important és definir el Buyer Persona per saber a quina persona física hem d’enfocar el missatge i com mostrar-li el valor afegit del nostre producte o servei.
El segon punt, el que ens ocupa en aquest article, és definir l' Ideal Client Profile. De la mateixa forma que el buyer persona, saber a quina empresa hem d’impactar és vital per tenir uns bons resultats econòmics. En aquest exercici el que tractem d’esbrinar és quina és la tipologia d’empresa ideal pel nostre negoci responent a unes senzilles qüestions.
Fes-te una pregunta, quan comuniques als teus clients ja sigui a través de material gràfic, de la web o dels mailings, fas servir el mateix contingut?
Spoiler: Si la resposta és si, segurament t’interessa fer aquest exercici per aconseguir que els teus impactes siguin molt més eficients i efectius.
Com defineixo el meu Ideal Client Profile?
Si encara estàs llegint vol dir que tens interès a fer el teu Ideal Client Profile, així que anem per feina.
Primer pas, definir quines són les empreses que tindrem com a referència
Per tal de seleccionar el seguit d’empreses que ens ajudaran a fer l'Ideal Client Profile, hem preparat un seguit de preguntes que et serviran per determinar-les.
- Quines empreses són els clients més rentables?
- El client paga dins el nostre període de cobrament acceptable?
- Ens agrada treballar per aquest client?
- Es compleix el treball?
- El client ens proporciona comentaris positius i constructius?
- Ens proporciona un ROI alt entregant els serveis sol·licitats?
Respondre les preguntes en base a les empreses seleccionades
Ara si, anem a definir-lo. Ajuda't de les següents preguntes per delimitar el tipus d'empreses a les quals vols dirigir la teva estratègia de màrqueting i ventes.
- A quin sector pertany?
- El nombre d’empleats que té?
- Quins ingressos anuals té?
- Quin tipus de clients té?
- On està ubicada?
- Que ens ha comprat?
- Qui càrrec té la persona que ens ha comprat?
- Quin és el cicle de vida del client?
- Quins són els seus punts de dolor?
- Com el nostre producte ha solucionat els punts de dolor?
- Quin sentiment els desperta la nostra empresa?
Quin objectiu es persegueix?
Personalització del missatge
Si detectes en el procés de definició del Client Profile que pots obrir diferents vies de mercat en sectors diferenciats o en tipologia d’empreses, podràs crear continguts específics a la web o en suport gràfic que impactin correctament en el client.
Creació de contingut
A l'hora d'oferir els vostres serveis o productes és important saber com l'interessa a l'empresa a la qual vens contractar-ho o comprar-ho. Pot ser interessant per exemple paquetitzar els vostres serveis.
Segmentació
Impactar en mailings segmentats per sector o tipologia de negoci aconsegueix millorar molt les tasses d'obertures i de click. Pots crear llistes en base als Client Profile que hagis definit i comunicar d'acord amb una freqüència i amb contingut que al client li resulti interessant.
Procés de venta
Tenir clar quin és el teu Client Profile t'ajudarà a valorar l'estratègia de venta si tens definits paràmetres com el cicle de vida del client, el pressupost, els punts de dolor, etc.
