Marketing B2B per empreses tecnològiques. 6 preguntes per vendre més

Pasqual Flores 08 May, 2020 4 minuts de lectura
Spread the love

Ets la responsable de marketing d’una empresa que ofereix serveis B2B tecnològics. Una de les tasques que t’ha encarregat la teva CEO és quelcom tan poc tangible i força abstracte com “ajudar a vendre més”.

Tu que ets una professional força diligent, has fet els deures i ja tens una presència digital força treballada. Tens una web corporativa que rep força visites i converteix uns quants leads cada mes !!

 

Agendar consultoria gratuïta

 

Fantàstic ! és un primer gran pas, però recordes que la CEO ha peticionat “ajudar a vendre més”.

Així que no t’atures aquí i et fas les següents preguntes clau:

  1. Volum de visites mensuals que rep el teu web corporatiu ?
  2. Número de leads mensuals ?
  3. Número de primeres visites mensuals ?
  4. Número d'oportunitats tancades per mes ?
  5. Tiquet mig oportunitat ?
  6. Ventes de l’exercici anterior ?

Respondre-les no ha estat fàcil, per saber les visites mensuals has hagut d’accedir a google analytics (eina que no consultes tant com voldries, el dia a dia se t’en porta).

Per saber el número de leads mensuals has entrat al teu CMS (un wordress, tot i que fa temps que dones voltes a fer un salt cap a un CMS integrat amb el teu CRM), i has hagut de recordar (sempre se t’oblida) com accedir a la relació de leads rebuts dintre el cms.

Sens dubte, el més complicat ha estat obtenir el número de primeres visites mensuals, el número d’oportunitats tancades per mes, i el tiquet mig d’oportunitats tancades, ...

arrggggg has hagut de parlar amb els comercials, i aquest punt sempre és terreny desconegut. L’equip comercial sempre té altres prioritats més rellevants que parlar amb marketing, …

al final la teva persistència té premi, i aconsegueixes 15 minuts amb el director comercial, que per sort té les dades prou clares i en un tres i no res, tens la informació que buscaves !!

De moment les dades són:

taula_dades-2


Estàs satisfeta, però et dius a tu mateixa que has de buscar la manera de tenir sempre totes aquestes dades més a mà. Hi has dedicat massa temps. Ho faràs ! t’ho apuntes al teu to-do-list.

Ara no tens temps que perdre, et poses en contacte amb el teu consultor de marketing digital habitual.

Tu ja tens un gran coneixement sobre tot l’ecosistema digital (seo, sem, xarxes socials, inbound, etc) però hi ha tal volum d’accions que podries dur a terme, que tens comprovat que és bona pràctica posar en comú la situació amb algun altre expert i així clarificar i prioritzar les accions a dur a terme per aconseguir l’objectiu “vendre més”.

I dit i fet, a la reunió amb el consultor, inmediatament poseu fil a l’agulla.

Com a primer pas, poseu un objectiu SMART (Especific, Mesurable, Assolible, Realista, en un temps concret). Donat que la CEO no ha estat concreta, decidiu d’assentar vosaltres les dades i ajudar-la així a fer tangible la seva petició, acordeu que l’objectiu serà plantejar un pla d’acció per arribar a facturar 4M en el pròxim exercici.

En segon lloc, procediu a clarificar les dades, posant-les sobre un mapa d’activitats Inbound.

activitats_inbound

Concretament en el vostre cas, la situació queda com descrivim a continuació:

xifres_mensuals_ara-1

En aquest moment, sents que continues incrementant el teu percentatge de satisfacció per la feina ben feta.

Cada cop ets més aprop de poder dissenyar el teu pla d’acció per començar a “vendre més”. No només “Vendre més” sinó que ara saps que podràs presentar un pla d’acció a la teva CEO orientat a arribar la fita de 4M, un milió més que l’any passat !

Estàs convençuda que la CEO ho sabrà valorar. Ella és el que vol i necessita, números clars i rellevants !

 

Com compliré amb l’objectiu fixat?

Treballar amb el consultor i posar les dades clau un mapa d’activitats inbound t’ha ajudat a identificar els punts dèbils per on començar a treballar; ara et toca dibuixar els paràmetres que portaran a l’empresa a complir l’objectiu de 4M.

En aquest punt és important ser realista i factible, validant amb casos similars del sector. Així doncs, acordeu juntament amb el consultor que és viable realitzar les següents accions:

  • Escriure de forma més orientada al vostre buyer persona, fer més articles amb títol en forma de pregunta i crear un grup de clients contents i satisfets que t’ajudaran a dinamitzar les xarxes socials. Esteu convençuts que amb aquestes 3 accions sereu capaços d’incrementar les visites al web corporatiu almenys en un 15%.

  • Ha arribat el moment de revisar el web corporatiu i posar més CTA's de forma que al visitant li resulti més fluid interactuar amb l'empresa. Com a mínim en cada una de les pàgines de producte afegireu un xatbot i un formulari fàcil d’omplir. També fareu una landing page específica per als webinars que esteu planificant, molt orientada al cas concret. Esteu convençuts que només aquestes accions incrementaran segur un 10% els leads a rebre, a més a més, seran de qualitat, ja que màrqueting ja els haurà qualificat.

  • El fet d'escriure els articles més orientats al buyer persona (rol, volum de facturació de l'empresa, etc) ajudarà a rebre més leads Marketing Qualified Lead (MQL). Si a aquest fet li sumes tècniques de lead scoring (per exemple tindran més puntuació aquells contactes que hagin visitat més pàgines al web corporatiu, o s'hagin descarregat algun dels ebooks), facilitaràs als comercials a focalitzar-se i prioritzar aquells clients que tinguin més opcions d'acabar comprant. D'aquesta manera ajudaràs a incrementar per un costat el número de primeres visites realitzades pels comercials com a mínim en un 7%, i el nombre de tractes tancats com a mínim en un 5%.

 

En la conversa sorgeixen moltes més accions a realitzar com SEM, Smart Content, eficiència dels comercials i de l'equip de màrqueting amb automatització de processos clau, etc., però creieu que per una fase inicial ja és un gran primera millora.

Us repetiu que és millor fer un número acotat de petites millores orientades a un objectiu i mesurar els resultats, que no pas fer-ne masses no mesurar i perdre el control de què esteu fent. Sabeu que com a forquilla cada 15 o 20 petites accions, dues tenen impacte. A partir d’aquí es tracta d'anar iterant, revisar dades i prendre decisions ràpides.

 

Xifres mensuals objectiu

El penúltim pas és projectar els increments que has previst en el mapa d'activitats. Fent els càlculs el mapa queda de la següent manera:

xifres_mensuals-2

Perfecte ! el treball i la fulla de ruta va agafant forma.

Ja només queda un pas, l'hora de la veritat: comprovar si amb les accions (realistes) planificades i l'impacte d'aquestes accions els resultats s'acostaran a l'objectiu de 4M que heu pensat amb el consultor. Fita que encaixarà amb la visió de la CEO per als 12 mesos vinents.

 

projeccio de facturacio activitats inbound

Mireu els números, satisfets que són viables, i esteu contents de tenir una fulla ruta clara davant vostre, amb un objectiu econòmic tangible. 

 

Dones les gràcies al consultor per haver compartit amb tu les últimes hores. Feliç vas cap a la reunió amb la CEO, segura que et donarà via lliure per començar a treballar.


Agendar consultoria gratuïta

 

Per a més contingut rellevant, no ho dubtis, subscriu-te ja al nostre newsletter o segueix-nos a la xarxa social que prefereixis.

Pasqual Flores
Soci a DigitalMakers.cat, expert Digital. Ha treballat en projectes Tecnològics i d’Internet durant els últims 20 anys. Executive Master in Digital Business per ESADE
Spread the love