El departament de màrqueting treballa amb moltes mètriques diferents, amb aportacions informatives de diferent valor. En aquest article fem una proposta d'aquelles que són molt importants per fixar uns objectius a llarg termini i ajudar a definir un pla d'acció.

Les mètriques per dissenyar un pla d'acció i fixar uns objectius han de partir de les informacions que ens situïn on som i ajudin a definir cap a on es vol anar sempre focalitzant-lo en l'impacte de negoci. Un cop se'n coneix l'origen i la destinació, es pot definir un pla d'acció que permeti connectar-los.

I és que al departament de màrqueting se li solen demanar moltes tasques que es poden desmarcar del seu objectiu real. Per aquest motiu és una bona pràctica saber on és un, definir l'objectiu, conèixer el pla d'acció i, si és possible, dividir l'equip de màrqueting en dos grups de treball. Un perseguirà l'objectiu definit; i l'altre donarà servei a peticions que arribin sota demanda. Les peticions que arriben sota demanda, segons el criteri de màrqueting, no necessàriament han d'impactar als objectius fixats.

Què passa sovint en aquests equips? Segons l'experiència de DigitalMakers, de vegades quan es demanen moltes tasques a l'equip de màrqueting, aquest es pot distreure dels objectius reals que s'havien fixat: l'atracció de leads. Això pot generar un efecte negatiu i que estigui allunyat dels objectius. Per aquest motiu, amb dos equips es reduirà aquest risc.

L'equip que persegueixi els objectius, que podem qualificar d'equip push, sí que tindrà al cap en tot moment la meta final i tota activitat estarà orientada a aquests. Aquest equip sí que ha de tenir molt clar on és i cap on es vol anar dissenyant un pla d'acció. En canvi, l'equip que s'encarregarà de les peticions sota demanda, les respondrà sense tenir en compte els objectius a llarg termini.

Com fixar objectius i definir un pla d'acció?

Una de les millors maneres de definir un pla d'acció és l'elaboració d'una taula que mostri el nombre de vendes de l'any actual amb origen al departament de màrqueting, el nombre de leads obtinguts, els leads qualificats i el nombre de leads guanyats; així com la taxa de conversió de cadascun d'aquests leads. És important que aquests reports es puguin generar de manera automàtica, verificable i evitant l'aparició d'errors humans.

Quan es té tota la informació, ja es poden definir els objectius; augmentant el percentatge de leads, leads qualificats o el nombre de leads guanyats; a més de fer augmentar el nombre de vendes amb origen en màrqueting. Amb aquesta informació, la nostra recomanació és que cal fer una auditoria que demostri que aquestes dades són reals. També seria interessant conèixer d'on procedeixen aquests leads i el camí que han recorregut.

Un cop tota la informació recopilada, aquesta s'ha de plasmar en un document que expliqui la situació del departament i, a continuació, traçar un pla d'acció. Un pla d'acció podria ser, per exemple, redefinir accions que comportin una taxa més elevada de leads qualificats i reduir aquells leads obtinguts sense qualificació o invertir en aquelles eines o plataformes que comportin més leads qualificats.